Warum Ihr bester Vertriebsmitarbeiter das Produkt selbst ist

Beate König - Der beste Vertriebsmitarbeiter ist das Produkt oder der Service selbst

Beate König - Der beste Vertriebsmitarbeiter ist das Produkt oder der Service selbst

Strategie in Zusammenhang mit Vertrieb mag sich für den einen oder anderen Solopreneur zu wuchtig anhören. Nennen wir es einen „Plan“ zur Vorgehensweise, um Ihr Produkt erfolgreich zu positionieren. Unabhängig davon, wie Sie es nennen möchten und wie gewissenhaft Sie sich damit beschäftigt haben, möchten Sie Ihre Wunschkunden direkt erreichen und sie langfristig zu Fans machen.

Das Angebot ist groß und es reicht nicht, wenn irgendjemand mal etwas kauft. Um unsere Visionen erfolgreich umsetzen zu können, ist der laufende Erfolg wichtig. Wer an Vertrieb denkt, wünscht sich Umsatz und kontinuierliches Wachstum. Man kann selbst aktiv werden oder zusätzlich Spezialisten für den Vertrieb hinzuziehen.

In diesem Artikel möchte ich auf ein paar Punkte aufmerksam machen, die den besten Plan sabotieren können.

 

Influencer bei der Akquise bleibt die Qualität

Jeder Unternehmer findet sein Produkt oder seinen Service großartig und das ist gut so. Der Kunde prüft jedoch alles ständig. Natürlich frage ich mich als Anbieter daher ebenfalls laufend, wie ich mein Angebot verbessern kann.

  • Sind meine Kunden zufrieden?
  • In welche Richtung kann ich mein Angebot entwickeln, um mehr Nutzen anzubieten?
  • Wie kann ich das Leben/ Arbeiten meiner Kunden mit meinem Produkt einfacher machen?

 

Zum Vertrieb gehört es, solche und ähnliche Fragen zu stellen und genau hinzuhören.

Richtig bitter wird es, wenn ein Angebot von Mitbewerbern überholt wird. Kunden wenden sich ab, ohne Rückmeldung, leise und ohne den Grund zu nennen. Eine besondere Herausforderung stellt der Vertrieb dann dar, wenn negative Erfahrungen und Aussagen bereits am Markt bekannt sind.

 

Weiterhin revolutionär: das ehrliche Kundenversprechen

Ganoven in coolen Autos sind in Krimis gut und es ist sonnenklar, dass alle bis zum Happy End versuchen, sich gegenseitig hinters Licht zu führen,  für viel Geld und ohne zu arbeiten.

Kunden gewinnen wir jedoch, wenn wir mit unserem Auftreten die erforderliche Kompetenz und ein ehrliches Kundenversprechen signalisieren. Wir wollen nicht einfach etwas loswerden (wie Fußpilz), sondern wir haben unsere Kunden verstanden und bieten Mehrwert. Wer seine Kunden kennt, darf das zum Ausdruck bringen. Kompetenz mit einheitlicher und schlüssige Präsenz in der Gesamtdarstellung begünstigen die Kaufentscheidung.

Ein Beispiel:

Ein Schreiner hat das Unternehmen von seinem Vater übernommen. Nun möchte er auf seine frische Interpretation des Handwerks aufmerksam machen. Mit dem dunkel gekachelten Eichentisch der frühen 80er wird sich der gewünschte Effekt zum Generationswechsel nicht einstellen. Auch wenn der Vertrieb das Blaue vom Himmel erzählt, es reicht nicht. Ein Kunde kauft erst, wenn er erkennt, dass seine Vorstellung von moderner Gestaltung erfüllt wird.

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Vertrieb ist Teamsache

Ein Verkäufer geht los, lernt die Ansprüche seiner (Akquise-) Kunden kennen und generiert zusätzliches Geschäft. Ein Grund zur Freude, nicht jedoch für eine Pause. Jetzt kommt das übrige Team zum Einsatz.

Neue Kunden werden sich anfänglich öfter mit Fragen melden. Produktion, Abwicklung und Sekretariat gehören ebenfalls zum „Vertriebsteam“. Das heißt, die Wahrnehmung am Telefon, die Kompetenz der Produktion und die gesamte Abwicklung nach dem Verkauf gehören ebenfalls zum Produkt.

Der überzeugte Verkäufer kann ganze Truppen motivieren - auch intern. Das ist nicht nur ein Mehrwert für die ganze Firma, sondern auch ein schönes Führungstool. Nutzen Sie Ihren Vertrieb zur Einstimmung der Kollegen auf die künftige Kommunikation.

Exklusive Wertschätzung

Unabhängig von Angebot und Geschäftsmodel ist für Kunden, Mitarbeiter & Vertrieb „Wertschätzung“ die Zauberformel, die alle vereint, u.a. um eine klare Botschaft zu stärken:

„Wir sind stolz auf das was wir tun, weil wir Mehrwert & Nutzen anbieten und für unsere Kunden da sind – jeden Tag.“

Ist dieses Gesamtangebot positiv bekannt, ist es gleichzeitig Ihr bester Vertriebsmitarbeiter. Die Kollegen, die der Botschaft am Markt weiteren Bekanntheitsgrad verschaffen, sind Ihre „sprechende Visitenkarte“.

Wenn Sie feststellen, dass Sie stolz sind auf Ihr Team und der Akquise-Erfolg trotzdem ausbleibt, liegt das nicht unbedingt am Fleiß einzelner Personen oder der Gewissenhaftigkeit der Vorgehensweise.

 

Easy Win durch Aufmerksamkeit im Kundengespräch

Wenn Sie nicht wissen, wie Ihre Kunden über Ihr Angebot denken, ist die Frage danach durchaus erlaubt. Der aufmerksame Vertriebsmitarbeiter wird keine Gelegenheit auslassen, wertvolle Gespräche zu reflektieren.

Vielleicht gibt es Kunden oder jemanden aus ihrem Umfeld, bei dem Sie eine kritische Einschätzung erfragen können?

Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass die härtesten und damit die besten Kritiker meine Kunden sind. Ein Reflektionsgespräch nimmt jedoch Zeit in Anspruch. Wenn sich Ihre Kunden diese Zeit gerade nicht nehmen können, darf das nicht falsch verstanden werden. Vielleicht ergibt sich später ein besserer Zeitpunkt.

Die Meinung unserer Kunden ist uns wichtig. Es lohnt sich immer, sich Zeit für ein persönliches Gespräch mit unseren Kunden zu nehmen, um aufmerksam hin zu hören.

Sofern Sie die Befürchtung haben, keine brauchbaren Infos in Ihren Gesprächen zu erhalten, oder Bestandskunden nicht behelligen möchten, stehe ich Ihnen gerne für ein 1:1 Gespräch zur Verfügung.

Ich bin eine kritische Neukundin, auch bevor ich eine Vertriebsaufgabe übernehme.

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