Wann entscheidet sich Ihr Kunde?

Vertriebsuntertützung fokussiert auf den Abschluss für Mittelstand, junge Unternehmen, Asset Manager und Placement Agent

Wir sind selbst alle Kunden und im Dialog mit unseren eigenen Kunden fragen sich trotzdem viele von uns, "wann fällt die Entscheidung."

In diesem Artikel möchte ich darauf aufmerksam machen, dass eine Kaufentscheidung von unterschiedlichen Faktoren abhängt. Der Preis alleine ist es nicht.

Schlüssige Botschaft:

Auch das kennen wir von uns selbst: Wenn wir in eine Bäckerei gehen, wollen wir keine Briefmarken kaufen. Eine schlüssige Botschaft zum Angebot finden wir mit dem Blick durch das Fenster der Bäckerei. Kunden die den Laden verlassen, sehen zufrieden aus, was den Verkauf positiv unterstützt und uns freudig eintreten lässt. Zur Visitenkarte gehört auch die freundliche Stimme am Telefon, oder in diesem Fall die freundliche Verkäuferin. Ein weiterer Faktor ist die Professionalität in der Außendarstellung und über alle Portale. Das kennen wir ebenfalls von zahlreichen Orten. Die Post haben wir alle mit der gelben Farbe abgespeichert und zwar an jeder Ecke, jeder Werbung und natürlich im Internet - Wiederholung schafft Vertrauen.

Leistungsbeschreibung:

Ich erwarte von meinem Lieblingsbäcker nicht, dass er sich via Website bei mir vorstellt, aber z.B. der Architekt, der in seiner Leistungsbeschreibung Lösungen für Bauherren anbietet und ein Finanzunternehmen, das unaufgefordert auf eventuelle Risiken für Anleger hinweist, machen ihren Kunden die Entscheidung leichter. 

Wer seine Kunden versteht, kennt ihre Bedürfnisse und geht auf diese Themen ein.

Mit ungewöhnliche Ideen und der Offenheit für individuelle Lösungsansätze kann man darüber hinaus Kunden inspirieren und an sich binden. Je nach Produkt und Service wird man damit als Spezialist erkannt und sogar frühzeitig in Überlegungen einbezogen.

Kundenverständnis:

Ob es sich um einen Geschäftsabschluss oder ein Investment handelt, Menschen investieren immer dann, wenn sie sich mit ihrem Anspruch verstanden fühlen und sicher sind, dass genau an dieser Stelle ihre Bedürfnisse erfüllt werden.

Ihr Kunde profitiert vom Nutzen Ihres Angebotes. Es stimmt, der Ton macht die Musik, Sie müssen jedoch nicht zum Entertainer werden. Eine klare Kommunikation ist verbindlich und wenn diese in Art und Ausführung zum persönlichen Dialog mit Ihrem Unternehmen passt, fühlen sich Ihre Wunschkunden eingeladen, den Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.  

Zusammenhängende Informationskette:

Ein Bekannter hat mal gesagt, er habe noch nichts aufgrund seiner Website verkauft. Einzeln betrachtet mag er Recht haben. Wer sich jedoch als Experte oder mit einem hochwertigen Produkt etablieren möchte, bietet seinen Kunden nicht zuletzt im Rahmen der schlüssigen Informationskette gerne einen professionellen Internetauftritt an.

Die unbewusste Entscheidungsebene wird hierdurch ebenfalls aktiviert. Sprechen mich Texte und Bilder an? Kann ich Differenzierungsmerkmale erkennen und wenn ja, passen diese zu mir?

Kompetenz:

Gute Verkäufer halten keine Monologe, sondern sprechen über Themen, die ihre Kunden interessieren. Smalltalk findet nur statt, wenn unser Kunde uns hierzu einlädt und nach Möglichkeit ohne gelernte Texte. Eine nicht unbekannte Wirtschaftsgröße einer namhaften Prüfungsgesellschaft servierte vor einiger Zeit eine gelernte Floskel, die ich fröhlich aber mit klarem "finger pointing" ablehnen musste. Erwischt! Wir kennen uns lange und bewegen uns beide seit über 15 Jahren im Vertrieb. Er musste auch lachen, denn wenn man sich zu viel im eigenen Konzern bewegt, funktioniert die Sprachzentrale irgendwann wie ferngesteuert.

Um Kompetenz zu vermitteln bedarf es keiner gelernten Sätze.

Zum Vertriebsgespräch gehört auch eine gute Beratung. Ein Overload an Informationen sollte es jedoch nicht sein. Dadurch fühlt sich Ihr Kunde unbewusst bei der Kaufentscheidung alleine gelassen. Begleiten Sie Ihren Kunden dabei heraus zu finden, ob Ihr Angebot für ihn das Richtige ist und schließen Sie das Geschäft ab.

Ein Beispiel:

Mir war wichtig, dass aus meiner Website ganz klar hervorgeht, dass ich kein Callcenter bin. Ich wollte einen Service anbieten, der so flexibel ist, dass er in die Zeit passt. Wer sich für mich entscheidet, sucht Unterstützung für den Selbststart, oder den maßgeschneiderten Service ohne Personalkostenverpflichtung.

Ich hatte ein Ziel, wusste aber nicht, wie ich das umsetzen konnte. Natürlich suchte ich im Internet und fand zahlreiche Angebote eloquenter Marketing Agenturen. Die Größe der Referenzmarken war ein K.O.-Kriterium für mich. Wer die Global-Player bedient, hat auch deren Budgets im Fokus.

Ich schätze schlichte Klarheit und mein „Web-Kleid“ sollte zu mir passen. Zeit und Kosten laufende Änderungen zu instruieren und deren Ausführungen zu prüfen, halten mich unnötig auf.

Mir macht Vertrieb Spaß, ich spreche auch über Geld und ich biete nur an, was mir selbst gefällt.

Damit bin ich Bad Woman im Kundenkreis von Ricarda Kiel und ich hatte aufrichtige Zweifel, ob sie mich versteht. Bis ich las, dass Ricarda eigentlich Goldschmiedin ist, sie auf Unabhängigkeit steht und ihr das Geschwafel über Leidenschaft auf den Zeiger geht. www.diegutewebsite.de von Ricarda sah ich mir auf Empfehlung an.

Was und wie Ricarda schrieb, war schlüssig, sah nach Erfahrung aus und gefiel mir: Da gab es Meinung, Kompetenz und Bekenntnis. Ich griff zum Hörer. Im Telefonat bestätigt sie ihre geschriebenen Aussagen. Sie ist Unternehmerin, verstand mich und meinen Service auf Anhieb. Mit dem Ergebnis fühle ich mich immer noch wohl.

So einfach kann der Vertriebsweg sein:

Google – Meinung – Empfehlung – Website – Vertriebstelefonat – Gekauft

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