Schummelvertrieb weg lassen und Absagen mit Respekt begegnen

Vertrieb für den Mittelstand, junge Unternehmen und Asset Manager wächst auch mit Absagen

Erfolgreicher Vertrieb braucht die Lüge nicht 

Letzte Woche ist im Rahmen einer Unterhaltung eine Äußerung gefallen, die mir seitdem gedanklich nachgelaufen ist: „Lügen gehören zum Vertrieb dazu. Das ist überall das Gleiche.“ EINSPRUCH. Man muss nicht unbedingt alles sagen, aber das, was man sagt, sollte unbedingt wahr sein. Mit dem heutigen Artikel möchte ich darauf aufmerksam machen, dass erfolgreicher Vertrieb nicht auf Lügen basiert und man keine Angst vor Absagen haben muss.

Klar ist, dass jeder sich erstmal findet und auf seine Weise prägende Erfahrungen sammelt.

Wie die meisten Kinder habe ich viel ausprobiert. So bin ich u.a. eines schönen Sommertages mit meinem schicken neuen Fahrrad und viel Anlauf gegen unsere Hauswand geradelt. Nur weil ich wissen wollte, wie das ist. Die Erfahrung war schmerzhaft, das Fahrrad kaputt, reichlich Schelte gab es zusätzlich – ABER der Kopf blieb dran und zwar auch, als ich den Vorgang zu Hause beichtete und den Trümmer vom Fahrrad abgab. 

Erfolg definiert jeder für sich selbst und durch Art und Ausführung auf dem Weg dorthin unterscheiden wir uns. Ähnlich wie bei der Lüge gehört ein starker Charakter dazu, sich bei der Werbung für ein Produkt oder für einen Service an Tatsachen und Fakten zu halten. Auch damit hebt man sich von der Masse ab. Wer es einfach schätzt, schwimmt mit dem Strom und verkauft sich z.B. auch ohne statistischen Beweis für den Marktführer. Das geht - und viele andere machen das schließlich auch. An die Quelle kommt man auf dem Weg nicht.

 

Viele Menschen nehmen die Wahrheit nicht ernst und schwimmen lieber mit dem Strom

Was nützt mir der Kunde, der sich für mich entscheidet, den ich dann nicht zufrieden stellen kann?

Es ist mühsam, Kunden ehrlich zu gewinnen und zu halten, aber es stärkt uns und nur zufriedene Kunden werden zum Fan, kaufen wieder und sind positive Werbung.

Gerne finde ich gemeinsam mit Ihnen heraus, wie Sie selbst auf Ihre Kunden zugehen können, z.B. mit Formulierungen, die Ihre Wunschkunden ansprechen und eine Art der Kommunikation, die zu Ihnen oder Ihren Mitarbeitern passt. Dabei definieren wir Ziele, die Sie selbst erarbeiten, auf denen Sie aufbauen können und über deren Erreichung Sie sich freuen. Das können auch neue Themen sein, die man für sich erobern möchte, z.B. Mitarbeiterführung in Richtung Vertrieb. Denn auch Ihre Sekretärin macht Vertrieb – jedes Mal, wenn Sie ans Telefon geht.

 

Absagen bewusst wahrnehmen

Sie meinen es liegt an der Wahrheit, dass bei Akquise-Tätigkeiten, sei es telefonisch oder im direkten Gespräch, Ihr Angebot nicht gewünscht ist? Das kann zahlreiche andere Gründe haben:

  • Vielleicht kommt das Gespräch zu einem ungünstigen Zeitpunkt.
  • Das Angebot ist unverständlich oder wird als zu komplex wahrgenommen.
  • Mein Ansprechpartner ist nicht Entscheider.
  • Das Preis-Leistungsverhältnis wird als unstimmig empfunden.

 

Fachchinesisch vermeiden

Erfahrungsgemäß tauschen sich Spezialisten untereinander mittels der von ihnen gebräuchlichen Worte und Fachbegriffe aus. Trotzdem sollte zu viel Fachchinesisch vermieden werden, damit entfernte Kollegen der angesprochenen Spezialisten Ihr Angebot ebenfalls verstehen und sei es nur, um es an den passenden Bereich weiterzuleiten. Präsentieren Sie Ihr Angebot verständlich?

 

Echtes Kundenverständnis

Natürlich sollen Sie Ihrem Gesprächspartner nicht das Gefühl geben, dass Sie ihn therapieren. Das passiert schnell, wenn übermäßig viel Verständnis signalisiert wird.

Sensible Menschen merken, wenn sie jemand manipulativ beeinflussen oder gewaltsam überreden möchte. Fühlt sich Ihr Wunschkunde nicht wohl, wird er das Geschäft auch dann nicht abschließen, wenn es ihm nur Vorteile bietet.

Ein Kunde, dem Gespräch und Angebot aufgedrängt wird, mag vielleicht sogar einen Kauf abschließen, jedoch bleibt der Level des Wohlbefindens im Gedächtnis. Auf das nächste Gespräch wird er sich nur widerwillig oder gar nicht einlassen. Kommt es ganz schlimm, wird sich Ihr Kunde negativ äußern und das ist kein Umstand, der zur Wachstumssteigerung beiträgt.

 

Höflich verabschiedet, bleibt man positiv in Erinnerung und darf zu späterer Zeit das Gespräch erneut suchen

Auch komplexe Themen können klar und verständlich im Angebot dargestellt werden. Dabei habe ich natürlich im Auge (oder Ohr), ob mein Ansprechpartner dafür offen ist. Unabhängig davon, wie komplex ein Angebot ist, gilt: Selbst wenn ich nach kurzer Zeit eine Absage erkennen muss, nehme ich sie dankbar entgegen.

Die Absage ist eine wertvolle Information und als solche verdient sie Wertschätzung. Ich verschwende keine Zeit für sinnlose Bemühungen und kann mich direkt dem nächsten Gespräch widmen. Über meinen Kunden habe ich etwas gelernt. Ich bleibe in positiver Erinnerung und freue mich auf das nächste Gespräch.

 

Wenn Sie Ihre vertrieblichen Ziele mit Klarheit und Fokus umsetzen möchten, unterstütze ich Sie gerne, z.B. mit einem Gespräch oder 1:1 Workshop, um Ihnen die persönliche Ansprache Ihrer Wunschkunden zu erleichtern. Kontaktieren Sie mich gerne telefonisch oder über mein Kontaktformular.

 

Siehe auch ähnliche Artikel: Fokussiert auf Nährwert & Nutzen