Vertrieb von Nutzen & Nährwert

Vertrieb für Mittelstand, junge Unternehmen und Asset Manager bietet Nutzen & Nährwert an

Nutzen & Nährwert sticht Verpackung

Eine gute Idee braucht eine passende Verpackung, die unsere Kunden neugierig macht, sich für den Service oder das Produkt zu interessieren. Das hört sich einfach an - ist es leider nicht. Die Verpackung ist lediglich das Schleifchen um den tatsächlichen Wert. 

Jeder ist von seiner Idee begeistert und erstellt im Zweifel sein Verkaufsmaterial für den aktiven Vertrieb so, dass es ihm gefällt. Das ist schön, kreativ und an verschiedenen Stellen sicher auch erfolgreich. 

 

Vertrieb macht Spaß, wenn Nutzen und Nährwert klar erkennbar ist

Die Kernbotschaft sollte griffig und das Versprechen an den Kunden über den Verkaufsabschluss hinaus definiert sein. Wir sind positiv gestimmt, wenn bei der Entscheidung schon erkennbar ist, dass es einen Ansprechpartner gibt, der bei der Nutzung unterstützt. Wenn mir mein Verkäufer/ Ansprechpartner eventuelle Fragen freundlich und kompetent beantwortet, baut sich Vertrauen auf. Im besten Fall über den Verkauf hinaus, z.B. wenn ich ihm zu traue, dass er sich eine Lösung für mich aus dem Ärmel geschüttelt, sofern ich ganz unzufrieden bin. Wenn Nutzen und Nährwert von Produkt und Kommunikation positiv erkannt wird, unterstützt das auch den Abschluss positiv. 

Als Anbieter fällt dieses Versprechen leichter, wenn ich weiß, wer meine Kunden sind. Wie erreiche ich sie? Was bewegt ihn oder sie gerade? Welchen Nährwert kann ich bieten und welche Informationen muss ich zur Verfügung stellen, damit der Nutzen klar erkennbar ist?! 

Die Identifikation künftiger Wunschkunden, die Konkretisierung von Nutzen und Nährwert, sowie das klare Kundenversprechen unterstützen den Weg, einen positiven Dialog sicherzustellen.

 

Vertrieb ist niemals "Bittsteller"

Grundsätzlich sind wir einem Kauf schneller positiv gewogen, wenn der Erfolg eines Produktes schon klar erkennbar ist. Ich sag es platt: Die Siegerausstrahlung des Produktes macht den Vertrieb einfach. Der Verkäufer eines Sportwagen Labels, welches für extrem gute Kurvenlage, einen guten Sound im Maschinenraum bekannt ist und die Herzen zahlreicher Buben höher schlagen lässt, muss 3x weniger Sätze für einen Verkaufsabschluss sprechen. als seine Kollegen, die italienisches Urlaubsambiente auf vier Reifen anbieten.

Dem einen fällt es leicht, für den anderen mag es ein wenig anstrengender sein, grundsätzlich ist der gute Vertrieb jedoch niemals "Bittsteller". Vielmehr macht er auf den positiven Nutzen aufmerksam und läd seinen Wunschkunden ein, sich für sein Angebot zu entscheiden. 

 

Die Einladung

Wer setzt sich schon gerne in Bewegung, wenn es heißt: "Trag den Müll raus."? Seltsam ist, dass jedem klar ist, dass ein Heiratsantrag im gleichem Tonfall sicher nicht den erwünschten Erfolg hat: "Los jetzt, heirate mich!" - NEIN. 

Durch geringe Wertschätzung stirb der Dialog, egal ob Müll, Heiratsantrag oder Vertriebsgespräch. 

Sie kennen Ihre Kunden und finden die richtigen Sätze, mit denen man Ihnen gerne zuhört und Sie Ihre Kunden überzeugen.

 

Wenn man für sich erkannt hat, wie viel Freude man mit Vertrieb haben kann, will man es eigentlich nur noch machen. 

 

Wie gehen Sie auf Ihre Kunden zu?

Haben Sie die Themen Ihrer Kunden für 2018 analysiert und den Nährwert definiert, mit dem Sie Ihre Kunden gewinnen möchten?

Passt die "Verpackung" zum Angebot, damit alle Vorteile ohne Ablenkung gut zur Geltung kommen?