Asset Manager

Warum Ihr bester Vertriebsmitarbeiter das Produkt selbst ist

Beate König - Der beste Vertriebsmitarbeiter ist das Produkt oder der Service selbst

Beate König - Der beste Vertriebsmitarbeiter ist das Produkt oder der Service selbst

Strategie in Zusammenhang mit Vertrieb mag sich für den einen oder anderen Solopreneur zu wuchtig anhören. Nennen wir es einen „Plan“ zur Vorgehensweise, um Ihr Produkt erfolgreich zu positionieren. Unabhängig davon, wie Sie es nennen möchten und wie gewissenhaft Sie sich damit beschäftigt haben, möchten Sie Ihre Wunschkunden direkt erreichen und sie langfristig zu Fans machen.

Das Angebot ist groß und es reicht nicht, wenn irgendjemand mal etwas kauft. Um unsere Visionen erfolgreich umsetzen zu können, ist der laufende Erfolg wichtig. Wer an Vertrieb denkt, wünscht sich Umsatz und kontinuierliches Wachstum. Man kann selbst aktiv werden oder zusätzlich Spezialisten für den Vertrieb hinzuziehen.

In diesem Artikel möchte ich auf ein paar Punkte aufmerksam machen, die den besten Plan sabotieren können.

 

Influencer bei der Akquise bleibt die Qualität

Jeder Unternehmer findet sein Produkt oder seinen Service großartig und das ist gut so. Der Kunde prüft jedoch alles ständig. Natürlich frage ich mich als Anbieter daher ebenfalls laufend, wie ich mein Angebot verbessern kann.

  • Sind meine Kunden zufrieden?
  • In welche Richtung kann ich mein Angebot entwickeln, um mehr Nutzen anzubieten?
  • Wie kann ich das Leben/ Arbeiten meiner Kunden mit meinem Produkt einfacher machen?

 

Zum Vertrieb gehört es, solche und ähnliche Fragen zu stellen und genau hinzuhören.

Richtig bitter wird es, wenn ein Angebot von Mitbewerbern überholt wird. Kunden wenden sich ab, ohne Rückmeldung, leise und ohne den Grund zu nennen. Eine besondere Herausforderung stellt der Vertrieb dann dar, wenn negative Erfahrungen und Aussagen bereits am Markt bekannt sind.

 

Weiterhin revolutionär: das ehrliche Kundenversprechen

Ganoven in coolen Autos sind in Krimis gut und es ist sonnenklar, dass alle bis zum Happy End versuchen, sich gegenseitig hinters Licht zu führen,  für viel Geld und ohne zu arbeiten.

Kunden gewinnen wir jedoch, wenn wir mit unserem Auftreten die erforderliche Kompetenz und ein ehrliches Kundenversprechen signalisieren. Wir wollen nicht einfach etwas loswerden (wie Fußpilz), sondern wir haben unsere Kunden verstanden und bieten Mehrwert. Wer seine Kunden kennt, darf das zum Ausdruck bringen. Kompetenz mit einheitlicher und schlüssige Präsenz in der Gesamtdarstellung begünstigen die Kaufentscheidung.

Ein Beispiel:

Ein Schreiner hat das Unternehmen von seinem Vater übernommen. Nun möchte er auf seine frische Interpretation des Handwerks aufmerksam machen. Mit dem dunkel gekachelten Eichentisch der frühen 80er wird sich der gewünschte Effekt zum Generationswechsel nicht einstellen. Auch wenn der Vertrieb das Blaue vom Himmel erzählt, es reicht nicht. Ein Kunde kauft erst, wenn er erkennt, dass seine Vorstellung von moderner Gestaltung erfüllt wird.

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Vertrieb ist Teamsache

Ein Verkäufer geht los, lernt die Ansprüche seiner (Akquise-) Kunden kennen und generiert zusätzliches Geschäft. Ein Grund zur Freude, nicht jedoch für eine Pause. Jetzt kommt das übrige Team zum Einsatz.

Neue Kunden werden sich anfänglich öfter mit Fragen melden. Produktion, Abwicklung und Sekretariat gehören ebenfalls zum „Vertriebsteam“. Das heißt, die Wahrnehmung am Telefon, die Kompetenz der Produktion und die gesamte Abwicklung nach dem Verkauf gehören ebenfalls zum Produkt.

Der überzeugte Verkäufer kann ganze Truppen motivieren - auch intern. Das ist nicht nur ein Mehrwert für die ganze Firma, sondern auch ein schönes Führungstool. Nutzen Sie Ihren Vertrieb zur Einstimmung der Kollegen auf die künftige Kommunikation.

Exklusive Wertschätzung

Unabhängig von Angebot und Geschäftsmodel ist für Kunden, Mitarbeiter & Vertrieb „Wertschätzung“ die Zauberformel, die alle vereint, u.a. um eine klare Botschaft zu stärken:

„Wir sind stolz auf das was wir tun, weil wir Mehrwert & Nutzen anbieten und für unsere Kunden da sind – jeden Tag.“

Ist dieses Gesamtangebot positiv bekannt, ist es gleichzeitig Ihr bester Vertriebsmitarbeiter. Die Kollegen, die der Botschaft am Markt weiteren Bekanntheitsgrad verschaffen, sind Ihre „sprechende Visitenkarte“.

Wenn Sie feststellen, dass Sie stolz sind auf Ihr Team und der Akquise-Erfolg trotzdem ausbleibt, liegt das nicht unbedingt am Fleiß einzelner Personen oder der Gewissenhaftigkeit der Vorgehensweise.

 

Easy Win durch Aufmerksamkeit im Kundengespräch

Wenn Sie nicht wissen, wie Ihre Kunden über Ihr Angebot denken, ist die Frage danach durchaus erlaubt. Der aufmerksame Vertriebsmitarbeiter wird keine Gelegenheit auslassen, wertvolle Gespräche zu reflektieren.

Vielleicht gibt es Kunden oder jemanden aus ihrem Umfeld, bei dem Sie eine kritische Einschätzung erfragen können?

Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass die härtesten und damit die besten Kritiker meine Kunden sind. Ein Reflektionsgespräch nimmt jedoch Zeit in Anspruch. Wenn sich Ihre Kunden diese Zeit gerade nicht nehmen können, darf das nicht falsch verstanden werden. Vielleicht ergibt sich später ein besserer Zeitpunkt.

Die Meinung unserer Kunden ist uns wichtig. Es lohnt sich immer, sich Zeit für ein persönliches Gespräch mit unseren Kunden zu nehmen, um aufmerksam hin zu hören.

Sofern Sie die Befürchtung haben, keine brauchbaren Infos in Ihren Gesprächen zu erhalten, oder Bestandskunden nicht behelligen möchten, stehe ich Ihnen gerne für ein 1:1 Gespräch zur Verfügung.

Ich bin eine kritische Neukundin, auch bevor ich eine Vertriebsaufgabe übernehme.

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Schummelvertrieb weg lassen und Absagen mit Respekt begegnen

Vertrieb für den Mittelstand, junge Unternehmen und Asset Manager wächst auch mit Absagen

Erfolgreicher Vertrieb braucht die Lüge nicht 

Letzte Woche ist im Rahmen einer Unterhaltung eine Äußerung gefallen, die mir seitdem gedanklich nachgelaufen ist: „Lügen gehören zum Vertrieb dazu. Das ist überall das Gleiche.“ EINSPRUCH. Man muss nicht unbedingt alles sagen, aber das, was man sagt, sollte unbedingt wahr sein. Mit dem heutigen Artikel möchte ich darauf aufmerksam machen, dass erfolgreicher Vertrieb nicht auf Lügen basiert und man keine Angst vor Absagen haben muss.

Klar ist, dass jeder sich erstmal findet und auf seine Weise prägende Erfahrungen sammelt.

Wie die meisten Kinder habe ich viel ausprobiert. So bin ich u.a. eines schönen Sommertages mit meinem schicken neuen Fahrrad und viel Anlauf gegen unsere Hauswand geradelt. Nur weil ich wissen wollte, wie das ist. Die Erfahrung war schmerzhaft, das Fahrrad kaputt, reichlich Schelte gab es zusätzlich – ABER der Kopf blieb dran und zwar auch, als ich den Vorgang zu Hause beichtete und den Trümmer vom Fahrrad abgab. 

Erfolg definiert jeder für sich selbst und durch Art und Ausführung auf dem Weg dorthin unterscheiden wir uns. Ähnlich wie bei der Lüge gehört ein starker Charakter dazu, sich bei der Werbung für ein Produkt oder für einen Service an Tatsachen und Fakten zu halten. Auch damit hebt man sich von der Masse ab. Wer es einfach schätzt, schwimmt mit dem Strom und verkauft sich z.B. auch ohne statistischen Beweis für den Marktführer. Das geht - und viele andere machen das schließlich auch. An die Quelle kommt man auf dem Weg nicht.

 

Viele Menschen nehmen die Wahrheit nicht ernst und schwimmen lieber mit dem Strom

Was nützt mir der Kunde, der sich für mich entscheidet, den ich dann nicht zufrieden stellen kann?

Es ist mühsam, Kunden ehrlich zu gewinnen und zu halten, aber es stärkt uns und nur zufriedene Kunden werden zum Fan, kaufen wieder und sind positive Werbung.

Gerne finde ich gemeinsam mit Ihnen heraus, wie Sie selbst auf Ihre Kunden zugehen können, z.B. mit Formulierungen, die Ihre Wunschkunden ansprechen und eine Art der Kommunikation, die zu Ihnen oder Ihren Mitarbeitern passt. Dabei definieren wir Ziele, die Sie selbst erarbeiten, auf denen Sie aufbauen können und über deren Erreichung Sie sich freuen. Das können auch neue Themen sein, die man für sich erobern möchte, z.B. Mitarbeiterführung in Richtung Vertrieb. Denn auch Ihre Sekretärin macht Vertrieb – jedes Mal, wenn Sie ans Telefon geht.

 

Absagen bewusst wahrnehmen

Sie meinen es liegt an der Wahrheit, dass bei Akquise-Tätigkeiten, sei es telefonisch oder im direkten Gespräch, Ihr Angebot nicht gewünscht ist? Das kann zahlreiche andere Gründe haben:

  • Vielleicht kommt das Gespräch zu einem ungünstigen Zeitpunkt.
  • Das Angebot ist unverständlich oder wird als zu komplex wahrgenommen.
  • Mein Ansprechpartner ist nicht Entscheider.
  • Das Preis-Leistungsverhältnis wird als unstimmig empfunden.

 

Fachchinesisch vermeiden

Erfahrungsgemäß tauschen sich Spezialisten untereinander mittels der von ihnen gebräuchlichen Worte und Fachbegriffe aus. Trotzdem sollte zu viel Fachchinesisch vermieden werden, damit entfernte Kollegen der angesprochenen Spezialisten Ihr Angebot ebenfalls verstehen und sei es nur, um es an den passenden Bereich weiterzuleiten. Präsentieren Sie Ihr Angebot verständlich?

 

Echtes Kundenverständnis

Natürlich sollen Sie Ihrem Gesprächspartner nicht das Gefühl geben, dass Sie ihn therapieren. Das passiert schnell, wenn übermäßig viel Verständnis signalisiert wird.

Sensible Menschen merken, wenn sie jemand manipulativ beeinflussen oder gewaltsam überreden möchte. Fühlt sich Ihr Wunschkunde nicht wohl, wird er das Geschäft auch dann nicht abschließen, wenn es ihm nur Vorteile bietet.

Ein Kunde, dem Gespräch und Angebot aufgedrängt wird, mag vielleicht sogar einen Kauf abschließen, jedoch bleibt der Level des Wohlbefindens im Gedächtnis. Auf das nächste Gespräch wird er sich nur widerwillig oder gar nicht einlassen. Kommt es ganz schlimm, wird sich Ihr Kunde negativ äußern und das ist kein Umstand, der zur Wachstumssteigerung beiträgt.

 

Höflich verabschiedet, bleibt man positiv in Erinnerung und darf zu späterer Zeit das Gespräch erneut suchen

Auch komplexe Themen können klar und verständlich im Angebot dargestellt werden. Dabei habe ich natürlich im Auge (oder Ohr), ob mein Ansprechpartner dafür offen ist. Unabhängig davon, wie komplex ein Angebot ist, gilt: Selbst wenn ich nach kurzer Zeit eine Absage erkennen muss, nehme ich sie dankbar entgegen.

Die Absage ist eine wertvolle Information und als solche verdient sie Wertschätzung. Ich verschwende keine Zeit für sinnlose Bemühungen und kann mich direkt dem nächsten Gespräch widmen. Über meinen Kunden habe ich etwas gelernt. Ich bleibe in positiver Erinnerung und freue mich auf das nächste Gespräch.

 

Wenn Sie Ihre vertrieblichen Ziele mit Klarheit und Fokus umsetzen möchten, unterstütze ich Sie gerne, z.B. mit einem Gespräch oder 1:1 Workshop, um Ihnen die persönliche Ansprache Ihrer Wunschkunden zu erleichtern. Kontaktieren Sie mich gerne telefonisch oder über mein Kontaktformular.

 

Siehe auch ähnliche Artikel: Fokussiert auf Nährwert & Nutzen

Vertrieb von Nutzen & Nährwert

Vertrieb für Mittelstand, junge Unternehmen und Asset Manager bietet Nutzen & Nährwert an

Nutzen & Nährwert sticht Verpackung

Eine gute Idee braucht eine passende Verpackung, die unsere Kunden neugierig macht, sich für den Service oder das Produkt zu interessieren. Das hört sich einfach an - ist es leider nicht. Die Verpackung ist lediglich das Schleifchen um den tatsächlichen Wert. 

Jeder ist von seiner Idee begeistert und erstellt im Zweifel sein Verkaufsmaterial für den aktiven Vertrieb so, dass es ihm gefällt. Das ist schön, kreativ und an verschiedenen Stellen sicher auch erfolgreich. 

 

Vertrieb macht Spaß, wenn Nutzen und Nährwert klar erkennbar ist

Die Kernbotschaft sollte griffig und das Versprechen an den Kunden über den Verkaufsabschluss hinaus definiert sein. Wir sind positiv gestimmt, wenn bei der Entscheidung schon erkennbar ist, dass es einen Ansprechpartner gibt, der bei der Nutzung unterstützt. Wenn mir mein Verkäufer/ Ansprechpartner eventuelle Fragen freundlich und kompetent beantwortet, baut sich Vertrauen auf. Im besten Fall über den Verkauf hinaus, z.B. wenn ich ihm zu traue, dass er sich eine Lösung für mich aus dem Ärmel geschüttelt, sofern ich ganz unzufrieden bin. Wenn Nutzen und Nährwert von Produkt und Kommunikation positiv erkannt wird, unterstützt das auch den Abschluss positiv. 

Als Anbieter fällt dieses Versprechen leichter, wenn ich weiß, wer meine Kunden sind. Wie erreiche ich sie? Was bewegt ihn oder sie gerade? Welchen Nährwert kann ich bieten und welche Informationen muss ich zur Verfügung stellen, damit der Nutzen klar erkennbar ist?! 

Die Identifikation künftiger Wunschkunden, die Konkretisierung von Nutzen und Nährwert, sowie das klare Kundenversprechen unterstützen den Weg, einen positiven Dialog sicherzustellen.

 

Vertrieb ist niemals "Bittsteller"

Grundsätzlich sind wir einem Kauf schneller positiv gewogen, wenn der Erfolg eines Produktes schon klar erkennbar ist. Ich sag es platt: Die Siegerausstrahlung des Produktes macht den Vertrieb einfach. Der Verkäufer eines Sportwagen Labels, welches für extrem gute Kurvenlage, einen guten Sound im Maschinenraum bekannt ist und die Herzen zahlreicher Buben höher schlagen lässt, muss 3x weniger Sätze für einen Verkaufsabschluss sprechen. als seine Kollegen, die italienisches Urlaubsambiente auf vier Reifen anbieten.

Dem einen fällt es leicht, für den anderen mag es ein wenig anstrengender sein, grundsätzlich ist der gute Vertrieb jedoch niemals "Bittsteller". Vielmehr macht er auf den positiven Nutzen aufmerksam und läd seinen Wunschkunden ein, sich für sein Angebot zu entscheiden. 

 

Die Einladung

Wer setzt sich schon gerne in Bewegung, wenn es heißt: "Trag den Müll raus."? Seltsam ist, dass jedem klar ist, dass ein Heiratsantrag im gleichem Tonfall sicher nicht den erwünschten Erfolg hat: "Los jetzt, heirate mich!" - NEIN. 

Durch geringe Wertschätzung stirb der Dialog, egal ob Müll, Heiratsantrag oder Vertriebsgespräch. 

Sie kennen Ihre Kunden und finden die richtigen Sätze, mit denen man Ihnen gerne zuhört und Sie Ihre Kunden überzeugen.

 

Wenn man für sich erkannt hat, wie viel Freude man mit Vertrieb haben kann, will man es eigentlich nur noch machen. 

 

Wie gehen Sie auf Ihre Kunden zu?

Haben Sie die Themen Ihrer Kunden für 2018 analysiert und den Nährwert definiert, mit dem Sie Ihre Kunden gewinnen möchten?

Passt die "Verpackung" zum Angebot, damit alle Vorteile ohne Ablenkung gut zur Geltung kommen?

Wann entscheidet sich Ihr Kunde?

Vertriebsuntertützung fokussiert auf den Abschluss für Mittelstand, junge Unternehmen, Asset Manager und Placement Agent

Wir sind selbst alle Kunden und im Dialog mit unseren eigenen Kunden fragen sich trotzdem viele von uns, "wann fällt die Entscheidung."

In diesem Artikel möchte ich darauf aufmerksam machen, dass eine Kaufentscheidung von unterschiedlichen Faktoren abhängt. Der Preis alleine ist es nicht.

Schlüssige Botschaft:

Auch das kennen wir von uns selbst: Wenn wir in eine Bäckerei gehen, wollen wir keine Briefmarken kaufen. Eine schlüssige Botschaft zum Angebot finden wir mit dem Blick durch das Fenster der Bäckerei. Kunden die den Laden verlassen, sehen zufrieden aus, was den Verkauf positiv unterstützt und uns freudig eintreten lässt. Zur Visitenkarte gehört auch die freundliche Stimme am Telefon, oder in diesem Fall die freundliche Verkäuferin. Ein weiterer Faktor ist die Professionalität in der Außendarstellung und über alle Portale. Das kennen wir ebenfalls von zahlreichen Orten. Die Post haben wir alle mit der gelben Farbe abgespeichert und zwar an jeder Ecke, jeder Werbung und natürlich im Internet - Wiederholung schafft Vertrauen.

Leistungsbeschreibung:

Ich erwarte von meinem Lieblingsbäcker nicht, dass er sich via Website bei mir vorstellt, aber z.B. der Architekt, der in seiner Leistungsbeschreibung Lösungen für Bauherren anbietet und ein Finanzunternehmen, das unaufgefordert auf eventuelle Risiken für Anleger hinweist, machen ihren Kunden die Entscheidung leichter. 

Wer seine Kunden versteht, kennt ihre Bedürfnisse und geht auf diese Themen ein.

Mit ungewöhnliche Ideen und der Offenheit für individuelle Lösungsansätze kann man darüber hinaus Kunden inspirieren und an sich binden. Je nach Produkt und Service wird man damit als Spezialist erkannt und sogar frühzeitig in Überlegungen einbezogen.

Kundenverständnis:

Ob es sich um einen Geschäftsabschluss oder ein Investment handelt, Menschen investieren immer dann, wenn sie sich mit ihrem Anspruch verstanden fühlen und sicher sind, dass genau an dieser Stelle ihre Bedürfnisse erfüllt werden.

Ihr Kunde profitiert vom Nutzen Ihres Angebotes. Es stimmt, der Ton macht die Musik, Sie müssen jedoch nicht zum Entertainer werden. Eine klare Kommunikation ist verbindlich und wenn diese in Art und Ausführung zum persönlichen Dialog mit Ihrem Unternehmen passt, fühlen sich Ihre Wunschkunden eingeladen, den Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.  

Zusammenhängende Informationskette:

Ein Bekannter hat mal gesagt, er habe noch nichts aufgrund seiner Website verkauft. Einzeln betrachtet mag er Recht haben. Wer sich jedoch als Experte oder mit einem hochwertigen Produkt etablieren möchte, bietet seinen Kunden nicht zuletzt im Rahmen der schlüssigen Informationskette gerne einen professionellen Internetauftritt an.

Die unbewusste Entscheidungsebene wird hierdurch ebenfalls aktiviert. Sprechen mich Texte und Bilder an? Kann ich Differenzierungsmerkmale erkennen und wenn ja, passen diese zu mir?

Kompetenz:

Gute Verkäufer halten keine Monologe, sondern sprechen über Themen, die ihre Kunden interessieren. Smalltalk findet nur statt, wenn unser Kunde uns hierzu einlädt und nach Möglichkeit ohne gelernte Texte. Eine nicht unbekannte Wirtschaftsgröße einer namhaften Prüfungsgesellschaft servierte vor einiger Zeit eine gelernte Floskel, die ich fröhlich aber mit klarem "finger pointing" ablehnen musste. Erwischt! Wir kennen uns lange und bewegen uns beide seit über 15 Jahren im Vertrieb. Er musste auch lachen, denn wenn man sich zu viel im eigenen Konzern bewegt, funktioniert die Sprachzentrale irgendwann wie ferngesteuert.

Um Kompetenz zu vermitteln bedarf es keiner gelernten Sätze.

Zum Vertriebsgespräch gehört auch eine gute Beratung. Ein Overload an Informationen sollte es jedoch nicht sein. Dadurch fühlt sich Ihr Kunde unbewusst bei der Kaufentscheidung alleine gelassen. Begleiten Sie Ihren Kunden dabei heraus zu finden, ob Ihr Angebot für ihn das Richtige ist und schließen Sie das Geschäft ab.

Ein Beispiel:

Mir war wichtig, dass aus meiner Website ganz klar hervorgeht, dass ich kein Callcenter bin. Ich wollte einen Service anbieten, der so flexibel ist, dass er in die Zeit passt. Wer sich für mich entscheidet, sucht Unterstützung für den Selbststart, oder den maßgeschneiderten Service ohne Personalkostenverpflichtung.

Ich hatte ein Ziel, wusste aber nicht, wie ich das umsetzen konnte. Natürlich suchte ich im Internet und fand zahlreiche Angebote eloquenter Marketing Agenturen. Die Größe der Referenzmarken war ein K.O.-Kriterium für mich. Wer die Global-Player bedient, hat auch deren Budgets im Fokus.

Ich schätze schlichte Klarheit und mein „Web-Kleid“ sollte zu mir passen. Zeit und Kosten laufende Änderungen zu instruieren und deren Ausführungen zu prüfen, halten mich unnötig auf.

Mir macht Vertrieb Spaß, ich spreche auch über Geld und ich biete nur an, was mir selbst gefällt.

Damit bin ich Bad Woman im Kundenkreis von Ricarda Kiel und ich hatte aufrichtige Zweifel, ob sie mich versteht. Bis ich las, dass Ricarda eigentlich Goldschmiedin ist, sie auf Unabhängigkeit steht und ihr das Geschwafel über Leidenschaft auf den Zeiger geht. www.diegutewebsite.de von Ricarda sah ich mir auf Empfehlung an.

Was und wie Ricarda schrieb, war schlüssig, sah nach Erfahrung aus und gefiel mir: Da gab es Meinung, Kompetenz und Bekenntnis. Ich griff zum Hörer. Im Telefonat bestätigt sie ihre geschriebenen Aussagen. Sie ist Unternehmerin, verstand mich und meinen Service auf Anhieb. Mit dem Ergebnis fühle ich mich immer noch wohl.

So einfach kann der Vertriebsweg sein:

Google – Meinung – Empfehlung – Website – Vertriebstelefonat – Gekauft

Welche Erfahrung machen Sie bei Ihren Akquise- und Verkaufsgesprächen?

Passen Ihre Informationen zu Ihnen und profitieren Sie davon in Ihren Gesprächen?