CRM - Erleichterung oder Powerkiller im unternehmerischen Orga-Dschungel?

Ein Interview mit Michael Schmidt und Enis Somrani

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CRM (Customer Relationship Management) steht für die organisierte und zielgerichtete (Neu-) Kundenansprache.

Im Internet findet man reichlich zu diesem Thema, von dem die meisten Unternehmer erst mal denken, dass sei nur was für Profiverkäufer großer Unternehmen.

Um dem individuellen Kundenwunsch gerecht zu werden, ist die Dokumentation nicht nur in großen Unternehmen wertvoll. Durch die Nutzung eines CRM-Tools verliert man Kunden, Wünsche und Zusagen nicht aus den Augen.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass die Anwendung eines CRM-Tools eine Schmach sein kann. Zum Beispiel, wenn programmierte Logik auszutricksen ist, damit der Kunde tatsächlich erhält, was er bestellt.

Jetzt lacht jeder, der schon mal mit mir gearbeitet hat: „Beate und CRM...“.

Genau - ich hab mich an verschiedenen Stellen gesträubt, wie ein bockiger Esel. Schablone ist für mich, wie ich mir Knast vorstelle und meine Kunden sind mir zu wichtig, als dass ich meine Zusagen in etwas stopfe, was Knast bedeutet.

Für Unternehmer sollte ein Tool in die Zeit passen und so anschmiegsam sein, dass unser Zweck unterstützt wird. Zur Auseinandersetzung mit High-End-Technik-Gedöns fehlt mir Zeit und Geduld. Was mich beruhigen kann, ist eine professionelle Begleitung durch Kundenservice.

Herr Somrani, was ist für Sie Vertrieb und wie unterstützen Sie Ihre Kunden?

Vertrieb ist in meinen Augen nicht nur der reine Verkauf von Waren und Dienstleistungen an einen Kunden. Zum Vertrieb gehört ebenso der ganze Akquiseprozess, der den Interessenten zum Kunden macht. Dabei wird es heute immer wichtiger, einen “Draht” zum Gesprächspartner herzustellen. Der Aufbau der Beziehungsebene, die auf Ehrlichkeit und Vertrauen basieren sollte, ist das, was einen angenehmen „Vertriebler“ vom negativ geprägten Begriff eines „Vertreters“ unterscheidet. Hierfür muss der Vertriebler schon einiges an persönlichen und charakterlichen Gegebenheiten mitbringen, den so schön genannten Soft Skills.

Für das perfekte Ausspielen der Hard Skills ist ein CRM-System, wie unser AkquiseManager, genau die richtige Unterstützung. Es bringt Struktur in die Abläufe durch die Zusammenfassung von Informationen, die wir uns für unsere Kunden merken möchten. Vertrauen wird unter anderem durch Zuverlässigkeit geschaffen. Das Festhalten von Absprachen, Wiedervorlagen oder Terminen, die man anschließend allesamt auch wirklich einhalten kann, da nichts verloren geht, ist dafür besonders wichtig. Und zu guter Letzt findet man in einem CRM-System auch Statistiken, die Erfolge zeigen oder auch deutlich machen, wo man korrigieren oder eine ganz andere Richtung einschlagen sollte, damit das eigene Unternehmen auch weiterhin im grünen Bereich steht und sich entwickelt.

Woran erkennen Sie, wo Sie Ihren Kunden gerade abholen?

Ein paar gezielte offene Fragen stellen, um das Eis zu brechen und dann zuhören, zuhören, zuhören. Meist erkennt man die Bedürfnisse des Interessenten oder Kunden in einem freundlichen, offenen und freien Gespräch am besten. Sperrt man die Ohren auf und hakt nicht einfach nur trocken seinen Standardfragenkatalog ab, kann man die erforderlichen Infos heraushören. Diese sind nützlich, um die Gesprächspartner mit den Möglichleiten, die einem selbst als Lösung vorschweben, inspirieren zu können. Im besten Fall haben sich die Interessenten oder Kunden Ihre Lösungspakete quasi mit nur wenig Führung selbst erarbeitet und müssen anschließend auch nicht mehr großartig abgeholt oder überzeugt werden.                                                         

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Herr Schmidt, welche Erfahrungswerte geben Sie Ihren potenziellen Neukunden mit auf den Weg?

Grundsätzlich hört und liest man überall, dass ein CRM-System Ordnung, Struktur und Steuerungsmöglichkeiten für jedes vertriebsorientiere Unternehmen bringt. Unterm Strich führt das auch zu potenziell mehr Umsatz, sofern man sich auf die Arbeit mit dem Tool einlässt und „dahintersteht“. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen: Das stimmt voll und ganz! Und, wie Sie schon am Anfang meinten, das gilt nicht nur für Großunternehmen mit „Profiverkäufern“, im Gegenteil, das gilt in meinen Augen schon ab dem Einzelunternehmer/der Einzelunternehmerin.

Und welchen gedanklichen Raum nutzen Sie persönlich, um Ihre Kunden zu überzeugen, ohne sie in die Enge zu drängen?

Ich versuche möglichst frei und unvoreingenommen an jeden Interessenten heranzutreten. Sehr oft kommt es nämlich vor, dass man sich schon bei der ersten Analyse des Unternehmens vor dem Erstgespräch gedanklich auf eine Richtung festlegt und es nach zwei gewechselten Sätzen doch ganz andere Bedürfnisse gibt, als gedacht. Verfolgt man trotzdem auf Biegen und Brechen die ausgedachte Richtung, so kommt nichts Gutes dabei raus.

Selbst, wenn es nach der Kursänderung einmal nicht der riesige Abschluss wird, hat man vielleicht durch das Abweichen seiner vorgesteckten Route oder gerade deswegen einen sehr zufriedenen Kunden gewonnen. Dieser empfiehlt einen dann weiter, auch wenn er selbst nur ein kleines Produkt abgenommen hat. Flexibilität, auch in den Gedankengängen, bewirkt also für beide Seiten mehr Positives, als stoisches „ich muss immer das meiste rausholen, koste es, was es wolle“.

Ich führe dem Interessenten in einem auf ihn zugeschnittenen Szenario einfach nur die Vorteile des AkquiseManagers vor. Das reicht meist schon aus, damit es „Klick“ macht und der Nutzen ersichtlich ist.

Herr Somrani, Sie sind zertifizierter Verkäufer, ohne mit gelernten Floskeln zu langweilen oder Ihre Kunden zu manipulieren. Warum gibt es aus Ihrer Sicht so viele Verkäufer, die genau das trotz teurer Schulungen nicht können?

In unserer heutigen Leistungsgesellschaft läuft zumeist alles unter Druck von oben. Viele Verkäufer können oft nicht anders, als sich starr an Vorgaben zu halten, weil Abweichungen negativ angekreidet werden.

Merkt man nach einiger Zeit, dass man sich in einer Firma befindet, die tatsächlich nur für den Moment lebt, also immer nur kurzfristige Erfolge sieht und dabei die langfristige und stabile Kundenbindung sowie das Gewinnen von Multiplikatoren außer Acht lässt, dann resignieren selbst die besten Verkäufer. Dies merkt auch der Interessent oder Kunde sehr schnell und reagiert entsprechend negativ. Da helfen auch teuerste Schulungen nichts, um das kaschieren zu können.

Man muss in meinen Augen Spaß und Freude am Verkaufen haben, es positiv fühlen und immer mit dem Hintergedanken herangehen, für beide Seiten das Beste erreichen zu wollen. Macht es einem keinen wirklichen Spaß oder hat man das für sich persönlich falsche Produkt, für dessen Vertrieb man zuständig ist, dann kann man noch so sehr Standardsprüche mit einem künstlichen Lächeln herunterrattern. Hier kommen am Ende weder für den Verkäufer noch für den Käufer oder für das eigene Unternehmen (genug) positive Ergebnisse heraus. Eine wichtige Grundlage für jeden Verkäufer ist die ernsthafte eigene Überzeugung im Hinblick auf das Produkt.

Teure Schulungen sah ich auch immer nur als Inspiration an und nicht als zwingende Richtungsvorgabe. Sobald man versucht, sich irgendwo hinein zu quetschen, wo man nicht reinpasst, funktioniert es auch mit dem Verkaufen nicht mehr. Man ist einfach nicht mehr man selbst. Das merkt der Kunde recht schnell, es macht ihn stutzig und von da an ist es nur ein kleiner Schritt weiter zum Misstrauen – dem „Killer“ für jeden Abschluss.

In der Regel findet Ihr Kundenkontakt ausschließlich telefonisch oder via E-Mail statt. Woran erkennen Sie trotzdem, wann Sie den potenziellen Neukunden in seiner Test- und Entscheidungsphase allein lassen sollten, um nicht aufdringlich zu sein?

Ich denke, ich habe das im Gefühl. In der Regel ist es so, dass wir sehr auf die Selbstständigkeit unserer Interessenten und Kunden bedacht sind. Man verbabredet sich nach der Präsentation entweder auf einen Folgeanruf, damit ihn sich das Gegenüber auch terminlich einplanen kann oder ich verbleibe mit dem Hinweis, dass ich mich locker zur Mitte der Testzeit wieder melde, um nach dem Rechten zu sehen. Je nachdem, wie der Gesprächspartner es wünscht oder wie das Gespräch war.

Für Anrufe oder E-Mails mit Fragen unserer Interessenten zwischendurch sind wir immer offen. Wünscht der Interessent, dass er auf mich zukommen möchte, falls Bedarf ist, so erlaube ich es mir jedoch trotzdem zum Ablauf der Testzeit eine Mail zu schicken oder einen kurzen Anruf zu starten, um mich einfach nochmals ins Gedächtnis zu rufen, falls die Präsentation und der AkquiseManager, aus welchen Gründen auch immer, gedanklich untergingen. Die meisten Interessenten empfinden das positiv und reagieren nur in Ausnahmefällen negativ. Grundsätzlich handle ich aber immer gerne nach dem Prinzip „diskret, aber deutlich präsent“.

Herr Schmidt, ich habe gelernt, dass Vertrieb und Kundenservice bei ARANES nicht voneinander getrennt sind. Das heißt, dass die Ansprechpartner nicht wechseln oder die künftige Betreuung an ein Callcenter gegeben wird.

Genau. In unseren Augen ist der reine Support über ein Callcenter nicht der beste Weg, dauerhaft zufriedene Kunden zu gewinnen oder auch permanent „am Kunden sein zu können“, um sich durch ihn und mit ihm entwickeln zu können.

Selten hat man die gleiche Person dort am Telefon. Man ist darauf angewiesen, dass der Agent eine schnelle Auffassungsgabe hat und die größeren Zusammenhänge im Hinblick auf die verschiedensten zu lösenden Sachverhalte auch richtig erkennt. Sollte man tatsächlich einen solchen findigen Gesellen erwischen, ist der nächste Knackpunkt, dass er etwaige nötige Aufzeichnungen, die von seinen Kollegen schon in der Vergangenheit zum Unternehmen getätigt wurden, auch richtig interpretiert… sofern sie im schlechtesten Fall nicht zur Gänze fehlen, was leider erfahrungsgemäß auch durchaus häufig vorkommt.

Nach unserer Philosophie ist es besonders wichtig, dass ein Kunde vom ersten Beratungsgespräch mit der ersten AkquiseManager-Präsentation über seine gesamte Customer-Journey hinweg immer den gleichen Kundenbetreuer als Ansprechpartner hat. Das trägt zu einer besseren Kundebindung und effizienteren Support-Prozessen bei.

Eine Qualität im Kundendialog, deren Einhaltung mit einem CRM-Tool leichter fällt

Vollkommen richtig, viele Dinge bleiben einem natürlich im Kopf hängen und das Wissen darüber mag latent immer vorhanden sein oder auch teilweise direkt im Gespräch von allein hervorkommen. Ohne gut funktionierendes CRM-System wäre es nicht machbar, alle wichtigen Informationen sofort nach der Begrüßung des Kunden parat zu haben.

Dabei ist der Vorteil eines nicht wechselnden Betreuers auch, dass man die selbst geschriebenen Aufzeichnungen zumeist nicht mehr komplett lesen muss. Denn man versteht seine eigenen Ausdrucksweisen, die gelegentlich eingesetzten Abkürzungen und Wortkreationen immer noch am besten. Selbst bei langen Texten genügt somit nur ein flüchtiges Querlesen und es ist so, als ob das letzte Gespräch nicht vor sechs Wochen, sondern vor sechs Minuten stattgefunden hat.

Wie unterstützt das CRM-Tool AkquiseManager Ihr eigenes Vorgehen im Tagesgeschäft, Herr Somrani?

Der AkquiseManager unterstützt uns nicht nur, ohne ihn wäre das Arbeiten bei uns auch gar nicht denkbar. Die meisten seiner Funktionen und seine ergänzenden Software-Lösungen, wie Fakturex für die Belegerfassung oder Xopido vor die Erfassung und Abrechnung von Support-Zeiten, nutzen wir tagtäglich und sehr intensiv.

Viele Entwicklungen und Verbesserungen, wurden nicht von außen an uns herangetragen, sondern stammen direkt aus unseren eigenen Erfahrungen im täglichen Umgang mit dem System. Und da bei uns die Wege sehr kurz sind, werden diese dann auch recht schnell von unseren Programmierern umgesetzt und anschließend auch den Software-Kunden entweder als kostenfreies Update oder buchbares Upgrade zur Verfügung gestellt.

Sie sehen, der AkquiseManager ist in zweierlei Hinsicht für uns sehr wichtig: Zum einen als unverzichtbares Werkzeug für unser eigenes Tagesgeschäft und zum anderen quasi als Feldforschungsobjekt, durch welches wir selbst permanent Erfahrungen sammeln, die dann der Produkt- und schließlich unserer eigenen Unternehmensentwicklung zugutekommen.

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Vielen unterschiedliche Kunden mit individuellen Wünschen und Ansprüchen gerecht zu werden, nach langer Zeit nicht aus dem Blick zu verlieren oder gar zu vergessen, dazu bedarf es einer strukturierten Arbeitsweise…

Richtig. Das tolle am AkquiseManager ist, dass man einfach nur eine offene Einstellung ihm gegenüber zu haben braucht. Dann ist er der beste Partner, wenn es darum geht, bereits vordefinierte Arbeitsstrukturen anzunehmen und zukünftig als fester Leitfaden bei deren Umsetzung zu fungieren. Genauso ist es aber auch machbar, Strukturen oder Prozesse mit seiner Hilfe und seinen Möglichkeiten selbst zu entwickeln.

Man darf sich von den verschiedenen Funktionen inspirieren lassen und bekommt dann recht bald ein Gefühl dafür, in welche Richtung der Weg bei der Findung stimmig ist, welche gedanklichen Sackgassen man vermerken kann und wie einem das System behilflich ist, wenn es darum geht, auch erweiterte Möglichkeiten über die bereits definierten Wege hinaus zu erkennen.

Wir haben bei der Gestaltung des AkquiseManagers und seiner ergänzenden Produkte sehr viel Wert darauf gelegt, dass sich Nutzer und System immer gegenseitig ergänzen und miteinander weiterentwickeln können.

…und zwar ohne zusätzlich zu beschweren.

Selbstverständlich. Unser System lässt sich nahtlos in den Arbeitsalltag integrieren. Ein Zahnrad in einem Getriebe, das nicht so arbeitet, wie es nötig ist oder wie es vorgesehen ist, mag zwar immer noch zum Laufen der Maschine notwendig sein, aber ihre Effizienz wird deutlich geschmälert. Besser ist es doch, wenn das Zahnrad so gut läuft, dass es 20 andere auch in die Lage versetzt, besser zu laufen. Genau als solches Zahnrad ist der AkquiseManager im Besonderen, aber auch jedes andere CRM-System innerhalb eines vertriebsorientierten Unternehmens anzusehen.

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Herr Schmidt, vielerorts möchte man spürbar lieber umfangreichere Geschäfte tätigen. Da gehen „kleinere Tickets“ im Service gerne unter. Ich weiß, dass das in Ihrem Unternehmen anders gelebt wird. Ist das Ihr eigenes Kundenverständnis? Oder ist das sogar ein klares Bekenntnis von ARANES dazu, dass Solopreneure und kleinere Unternehmen zu den Wunschkunden gehören?

Sowohl, also auch. Ich habe in meiner beruflichen Laufbahn tatsächlich schon mit einigen wichtigen Personen aus weltweit agierenden und jedermann bekannten Unternehmen zu tun gehabt. Aber alle kochen in meinen Augen auch nur mit Wasser. Ich persönlich mache fast keinen Unterschied zwischen Aufträgen von Großkonzernen oder denen von Alleinunternehmern. Andere sehen das vielleicht komplett anders.

In der Wertigkeit sehe ich auch alle Kundenanliegen als gleichgestellt an. Die Software-Produkte und Dienstleistungen von ARANES sind für kleine und mittelständische Unternehmen ausgelegt und können speziell und einfach deren unterschiedliche Bedürfnisse im Do-it-yourself-Verfahren angepasst werden. Somit zählen diese Firmen zu unserer direkten Zielgruppe. Unsere Programme lassen sich zwar auch bei Großkonzernen, wie z. B. bei einem Teil der Deutschen Bahn, einsetzen. Jedoch gehören diese nicht zu unserer Kernzielgruppe. Wir achten sehr darauf, dass beim Service niemand zu kurz kommt oder untergeht, aber auch darauf, dass niemand künstlich, also aus „falscher Dringlichkeit“, bevorzugt wird.


Abschließend sind wir uns einig, dass im Vertrieb die meisten Geschäfte nicht verloren werden, weil andere Produkte besser sind, sondern weil die Konkurrenz bessere Verkäufer im Dialog hatte.


Michael Schmidt ist geschäftsführender Gesellschafter und Gründer des Unternehmens. Mit seinen Ideen sowie praktischen Erfahrungen entwarf und entwickelte er in Eigenregie alle Software-Produkte, die ARANES heute vertreibt. Seine Kreativität und Enthusiasmus spiegeln sich innerhalb seines insgesamt 10-köpfiges Teams wider, wird von jedem Mitglied aufgenommen sowie verstärkt. Heraus kommen dabei qualitativ sehr hochwertige und durchdachte Ergebnisse zu Gunsten der Kunden.

Enis Somrani ist Online Marketing Manager und CRM Consultant bei ARANES. Er nutzt seine Expertise für den Vertrieb, freut sich durch sein gutes Kundenverständnis über zufriedene Bestandskunden. Aus meiner Sicht macht ihn das zum Experten, der seine Stärken mit Freude zur erfolgreichen Neukunden-Akquise einsetzt.

Alexander Tonsin arbeitet ebenfalls bei ARANES, hat die Fotos gemacht und zur Verfügung gestellt.

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Interview mit Raimund Verspohl zum Thema Vertrieb im Einzelunternehmen

Unterschiedliche Menschen aus unterschiedlichen Branchen und Bereichen setzen gehen auf unterschiedliche Weise auf ihre Kunden zu. Dabei definiert jeder seinen/ ihren Vertrieb individuell nach den Bedürfnissen der Kunden und natürlich auch passend zum eigenen Naturell.

Im Gespräch mit Raimund Verspohl schildert er sein Vorgehen als Porträtfotograf:

RAIMUND, IM LETZTEN BLOG HABE ICH DARÜBER GESCHRIEBEN, DASS EIN QUALITATIV HOCHWERTIGES ANGEBOT SELBST DER BESTE VERTRIEBSMITARBEITER IST. BEIM SCHREIBEN HATTE ICH BEISPIELE IM KOPF. DICH AUCH, DENN ALS PORTRÄT-FOTOGRAF MIT SPEZIALISIERUNG AUF DIE COACHING-SZENE BIST DU „MAGNETPRODUKT“ UND DESSEN VERTRIEB IN EINER PERSON. SO GEHT ES ANDEREN UNTERNEHMERN/ SOLOPRENEUREN AUCH UND VIELE ÜBERLEGEN SICH, WAS HEISST DAS UND VOR ALLEM: WIE GEHT DAS?

MAGST DU ERZÄHLEN, WIE DU DEINEN VERTRIEB DEFINIERT HAST UND WIE ERFOLGREICH DU DAMIT BIST?

Raimund über Vertrieb und Erfolg:

Instagram ist zur Zeit das Medium über das Bildschaffende die meiste Aufmerksamkeit bekommen und die meisten Geschäfte anbahnen. So bin ich schon mehrfach für Corporate Shootings gebucht worden, weil mich jemand, der mir auf Instagram folgt, einem Geschäftskunden empfahl. Obwohl ich dort in erster Linie Fashion- und Beauty-Fotos zeige. Jemand der Businessfotos machen lassen möchte, lässt sich also durchaus auch gerne von Fashionfotos desselben Fotografen inspirieren. 

ALS DEINE KUNDIN WAR ICH BEIM ERSTEN TREFFEN VERKRAMPFT WIE VERMUTLICH DIE MEISTEN MENSCHEN, DIE BLITZLICHT NICHT ALLTÄGLICH ERLEBEN. IST DIE ARBEIT MIT MODELS NICHT EINFACHER?

Antwort:

Nein. Sie ist einfach nur anders, wenn es darum geht, den Menschen vor der Kamera unverstellt und echt zu zeigen. Dann nämlich gilt es in erster Linie, den Menschen vor der Linse in die Stimmung zu bringen, sich völlig der Situation und der Person hinter der Kamera anzuvertrauen. Dann erst können sich Charaktereigenschaften ganz unkontrolliert entfalten und sichtbar werden.
Models und Schauspieler*Innen nähern sich diesem Ziel lediglich aus einer anderen Richtung als Menschen, die nicht im Rampenlicht stehen oder sich nicht vor Publikum und Kameras bewegen müssen.
Meine Herangehensweise bleibt aber grundsätzlich dieselbe. Kennenlernen. Zuhören. Die richtigen Fragen stellen. Geben und Nehmen. Vertrauen schaffen.

 DURCH DIE KAMERA SIEHT MAN FOKUSSIERTER UND IST VIEL DICHTER AN EINEM MENSCHEN UND IN SEINEM MOMENT. DU KENNST DIE HIDDEN AGENDA, DIE GEWÜNSCHTE AUSDRUCKSWEISE, DIE DEINE KUNDEN SICH WÜNSCHEN. WIE MACHST DU DAS? WAS PASSIERT DA?

Antwort:

Klar bekomme ich bei einem Business-Porträt-Job gesagt, wie Mann/ Frau rüberkommen will. Ich frage aber auch nach, wenn da erst mal gar nichts kommt. Außerdem gebe ich auch meinen ersten Eindruck wieder, wenn ich jemanden neu kennenlerne.

 Man darf sich allerdings nicht zu sehr einengen lassen von all den Attributen und Eigenschaften, die man sich vorgenommen hat, auf dem Foto ’darzustellen’.
Ich gehe da lieber folgenden Weg. Wir machen eine Reihe von Fotos und schauen uns dann gemeinsam das Zwischenergebnis an. Unter Berücksichtigung unserer ’Checkliste’, mit all den Aussagen, die die Fotos nachher haben oder zumindest nicht ausschließen sollen.
Sichtbarkeit ist eins der aktuellen Buzzwords. Besonders als Einzelunternehmer*in will, ja muss ich gut gefunden werden. Also muss ich sichtbar sein. Sichtbar von allen Seiten, mit allen Seiten. Ecken und Kanten sind gefragt. So sieht jeder gleich, Ah! Das ist genau der Richtige, die Richtige für mich.

FOTOS WÜNSCHT MAN SICH HEUTE IMMER AKTUELL. DEINE KUNDEN KOMMEN AUTOMATISCH ALLE WIEDER?

Antwort:

Ja, tatsächlich kommen wirklich die meisten immer wieder.

Du machst nicht nur Portraitfotos, sondern auch tolle Fotostrecken für namhafte Modelabel undn Schmuck-Designer. Dabei wird das Edle und die Models betrachtet. Farben und Kulissen spielen zusätzlich eine große Rolle. Zum Thema Umgebung und Kulisse hast Du einen großen Erfahrungsschatz. Was hat Deine Entwicklung beeinflusst?

Antwort:

Auf der Fachhochschule für Kommunikationsdesign sagte uns einmal ein Professor sinngemäß, „Wer eine Oper komponieren will, sollte zumindest schon mal eine gehört haben.“ Die Faszination schöner Bilder beeinflusst uns alle. Menschen mit Fokus auf das visuelle besonders. Und wenn Du Maler, Illustrator oder Fotograf wirst, lässt Du Dich von den ungezählten Vorbildern prägen und inspirieren. Dies gilt für alle Genres der Fotografie.

Was die Kulissen betrifft, gehst Du als Fotograf*in durch die Welt und denkst mindestens einmal am Tag, „Hm! Coole Location!“, und hast gleich ein Foto im Kopf, das Du machen möchtest.

An der Fashionfotografie mag ich besonders die Gratwanderung zwischen Inszenierung und alltäglicher Atmosphäre. Modedesigner wollen vor allem ihre Kreationen zur Geltung bringen. Die Models dürfen diese also nicht überstrahlen, sollen aber in der Stimmung und Ausstrahlung passen und unterstützen. Das alles zu vereinbaren ist spannend.

Als Fotograf muss man Erfahrungen sammeln wie in allen Berufen. Dazu gehört auch, dass man seine Hausaufgaben macht. Wenn ich was Neues ausprobieren möchte, frage ich auch schon mal nach, ob ich Fotos machen darf. Kaltakquise zu Übungszwecken so zu sagen. So hat es seinerzeit mit der Fashionfotografie auch angefangen.

Ich war und bin offen, Neues zu sehen und auszuprobieren. Möglichkeiten ergeben sich leicht, wenn man Spaß hat an dem was man tut. Das macht mir große Freude.

MIT DEINEM BLICK FÜR MENSCHEN, FARBEN UND STIMMUNGEN BIST DU EHER EIN KÜNSTLER. EIN FEINGEIST IST NICHT MONETÄR GETRIEBEN. WAS MOTIVIERT DICH UND WAS IST DER PERSÖNLICHE ERFOLG, DER DICH ANTREIBT?

Antwort:

Ich liebe die Fotografie und die Menschen, mit denen ich durch die Fotografie zu tun habe. Menschen, die sich und ihrer Umgebung mit Respekt und Wertschätzung begegnen. Ich freue mich sehr über Kund*innen, die zufrieden, positiv überrascht und glücklich ihre neuen Fotos vielseitig einsetzen und zeigen.

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Wie..

…JAGST DU EINEM ECHTEN GRATTLER EIN LÄCHELN FÜR EINEN FREUNDLICHEN HELDENSCHEIN AB?

Antwort:

Oh ja, es kommt vor, dass jemand ja eigentlich nicht will aber jetzt dann doch Fotos machen lassen muss. Wie immer ist es auch hier erstes Ziel: Eine zuträgliche, produktive Atmosphäre schaffen. Sich in das Gegenüber hineinversetzen, die richtigen Fragen stellen. Es braucht Empathie und Intuition für das, was dieser eine Mensch in diesem Moment braucht, um die ’Problematik’ aufzulösen.

SPÄTESTENS JETZT SOLLTEN SICH KANTIGE CHARAKTEREN Z.B. POLITIKER FÜR EINEN TERMIN BEI DIR EINREIHEN. UND DAS IST DAS STICHWORT: WIE ÜBERZEUGST DU POTENZIELLE NEUKUNDEN? WIE FINDET VERTRIEB FÜR DICH STATT? WIRD DIE SUCHE NACH FOTOGRAFEN FÜR EIN MODESHOOTING AUSGESCHRIEBEN? HAST DU EINEN AGENTEN, ODER EINE AGENTUR?

Antwort:

Ich poste meine Fotos nicht nur auf meiner Website, sondern auch über Instagram und werde kontaktiert, weil man auf mich aufmerksam wird.

Weit über 50 % kommt mittlerweile aber über Empfehlungen.

Und meine Agentin wirst ja Du jetzt. So sind Marketing-technisch alle Mittel an Bord.

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Vertrieb ist Für Dich dann WAS?

Wie ich von Dir gelernt habe, ist Vertrieb alles was ich tue, wenn es um meine Marke geht. Meine Marke bin ich selbst und so ist vom ersten Gespräch des Tages bis zum letzten Foto-Posting auf Instagram alles Vertrieb.

WENN ICH DIR EINEN WUNSCH ERFÜLLEN MÖCHTE, WOZU WÜRDEST DU DIR UNTERSTÜTZUNG WÜNSCHEN? WELCHE LÄSTIGE AUFGABE WABERT AUF DEINEM SCHREIBTISCH, VOR DER DU DICH AM LIEBSTEN DRÜCKEN MÖCHTEST?

Antwort:

Sei meine Agentin. Mittlerweile hast Du ein gutes Gespür dafür, welche Kund*innen zu mir passen. Also geh’ raus und stelle den Kontakt her. Bitte. :-)
Auch wenn ich inzwischen leichter über und um Geld sprechen und verhandeln kann, Du ’liebst’ es, also überlasse ich das gerne Dir und nutze die Zeit besser, um noch mehr Fotos zu veröffentlichen.

ECHT, AGENTIN?? EIGENTLICH EINE SCHÖNE IDEE. ICH WERDE HÄUFIG ZU UNTERSCHIEDLICHEN THEMEN BEFRAGT UND ÜBERDENKE TATSÄCHLICH, OB ICH MEIN ANGEBOT NICHT ERGÄNZE. IM VERTRIEB BIN ICH SCHLIESSLICH AUCH PARTNER FÜR UNTERNEHMERISCHE FRAGEN, Z.B. FORMULIERUNGEN IM RAHMEN VON AUSSCHREIBUNGSVERFAHREN

GIBT ES EINE STILRICHTUNG, DIE ICH BERÜCKSICHTIGEN SOLLTE, WENN ICH AUF DICH AUFMERKSAM MACHE. WIE BEHAUPTET SICH DEINE AGENTIN FÜR DICH IM WETTBEWERB?

Antwort:

Das muss ich Dir nicht mehr erklären. ’Sei so wie Du bist’, unverfälscht, direkt, geradeaus und ehrlich. Das passt zu mir und meinen Kunden.


Wie hebst Du Dich von der Masse ab? Für welches Highlight steht Dein Name im Markt bzw. im Buch Deiner Agentin?

Antwort:

Ich habe mich auf Coaches, Trainer und Therapeut*innen spezialisiert (www.coachfotograf.de).

DIE TOLLEN FASHIONFOTOS, DIE ICH VON DIR GESEHEN HABE, ZEIGEN MIR, DASS DU DEINEN JOB WIRKLICH GERNE MACHST. KANNST DU DIR VORSTELLEN AUFZUHÖREN?

Antwort:

Absolut nicht.

Du kannst mich morgens um 07:00 Uhr aus dem Bett holen, mir ohne Kaffee meine Kamera in die Hand drücken, ein spannendes Porträtprojekt geben und ich bin gleich hellwach und voller Energie. Morgens ohne Kaffee geht für mich sonst gar nicht.

NACH DEM INTERVIEW GEHEN WIR BEIDE MIT DEM GLEICHEN GEDANKEN INS WOCHENENDE: AB WANN IST MAN EIN EXPERTE? 

Raimund Verspohl ist Portraitfotograf und Grafikdesigner. Ich habe ihn kennengelernt, weil meine Website ein Foto haben sollte. Nach Empfehlung habe ich mir natürlich seine Website angeschaut. Da gibt es wirklich schicke Bilder – von anderen. Trotzdem rief ich ihn an. Raimund fragte schlicht, was ich haben will...

Raimund hat sich auf Coaches und Therapeut*innen spezialisiert

Der Fotograf für Coaches

NACH DEM INTERVIEW GEHEN WIR BEIDE MIT DEM GLEICHEN GEDANKEN INS WOCHENENDE: AB WANN IST MAN EIN EXPERTE?

Raimund Verspohl ist Portraitfotograf und Grafikdesigner. Ich habe ihn kennengelernt, weil meine Website ein Foto haben sollte. Nach Empfehlung habe ich mir natürlich seine Website angeschaut. Da gibt es wirklich schicke Bilder – von anderen. Trotzdem rief ich ihn an. Raimund fragte schlicht, was ich haben will... aus meiner Sicht war das eine Frage vom Experten.

www.coachfotograf.de

Bildnachweise: Bild 1.) Sabrina Rosopulo, Bild 2.) Raimund Verspohl und Bild 3.) Stephanie Wiesner

Warum Ihr bester Vertriebsmitarbeiter das Produkt selbst ist

Beate König - Der beste Vertriebsmitarbeiter ist das Produkt oder der Service selbst

Beate König - Der beste Vertriebsmitarbeiter ist das Produkt oder der Service selbst

Strategie in Zusammenhang mit Vertrieb mag sich für den einen oder anderen Solopreneur zu wuchtig anhören. Nennen wir es einen „Plan“ zur Vorgehensweise, um Ihr Produkt erfolgreich zu positionieren. Unabhängig davon, wie Sie es nennen möchten und wie gewissenhaft Sie sich damit beschäftigt haben, möchten Sie Ihre Wunschkunden direkt erreichen und sie langfristig zu Fans machen.

Das Angebot ist groß und es reicht nicht, wenn irgendjemand mal etwas kauft. Um unsere Visionen erfolgreich umsetzen zu können, ist der laufende Erfolg wichtig. Wer an Vertrieb denkt, wünscht sich Umsatz und kontinuierliches Wachstum. Man kann selbst aktiv werden oder zusätzlich Spezialisten für den Vertrieb hinzuziehen.

In diesem Artikel möchte ich auf ein paar Punkte aufmerksam machen, die den besten Plan sabotieren können.

 

Influencer bei der Akquise bleibt die Qualität

Jeder Unternehmer findet sein Produkt oder seinen Service großartig und das ist gut so. Der Kunde prüft jedoch alles ständig. Natürlich frage ich mich als Anbieter daher ebenfalls laufend, wie ich mein Angebot verbessern kann.

  • Sind meine Kunden zufrieden?
  • In welche Richtung kann ich mein Angebot entwickeln, um mehr Nutzen anzubieten?
  • Wie kann ich das Leben/ Arbeiten meiner Kunden mit meinem Produkt einfacher machen?

 

Zum Vertrieb gehört es, solche und ähnliche Fragen zu stellen und genau hinzuhören.

Richtig bitter wird es, wenn ein Angebot von Mitbewerbern überholt wird. Kunden wenden sich ab, ohne Rückmeldung, leise und ohne den Grund zu nennen. Eine besondere Herausforderung stellt der Vertrieb dann dar, wenn negative Erfahrungen und Aussagen bereits am Markt bekannt sind.

 

Weiterhin revolutionär: das ehrliche Kundenversprechen

Ganoven in coolen Autos sind in Krimis gut und es ist sonnenklar, dass alle bis zum Happy End versuchen, sich gegenseitig hinters Licht zu führen,  für viel Geld und ohne zu arbeiten.

Kunden gewinnen wir jedoch, wenn wir mit unserem Auftreten die erforderliche Kompetenz und ein ehrliches Kundenversprechen signalisieren. Wir wollen nicht einfach etwas loswerden (wie Fußpilz), sondern wir haben unsere Kunden verstanden und bieten Mehrwert. Wer seine Kunden kennt, darf das zum Ausdruck bringen. Kompetenz mit einheitlicher und schlüssige Präsenz in der Gesamtdarstellung begünstigen die Kaufentscheidung.

Ein Beispiel:

Ein Schreiner hat das Unternehmen von seinem Vater übernommen. Nun möchte er auf seine frische Interpretation des Handwerks aufmerksam machen. Mit dem dunkel gekachelten Eichentisch der frühen 80er wird sich der gewünschte Effekt zum Generationswechsel nicht einstellen. Auch wenn der Vertrieb das Blaue vom Himmel erzählt, es reicht nicht. Ein Kunde kauft erst, wenn er erkennt, dass seine Vorstellung von moderner Gestaltung erfüllt wird.

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Vertrieb ist Teamsache

Ein Verkäufer geht los, lernt die Ansprüche seiner (Akquise-) Kunden kennen und generiert zusätzliches Geschäft. Ein Grund zur Freude, nicht jedoch für eine Pause. Jetzt kommt das übrige Team zum Einsatz.

Neue Kunden werden sich anfänglich öfter mit Fragen melden. Produktion, Abwicklung und Sekretariat gehören ebenfalls zum „Vertriebsteam“. Das heißt, die Wahrnehmung am Telefon, die Kompetenz der Produktion und die gesamte Abwicklung nach dem Verkauf gehören ebenfalls zum Produkt.

Der überzeugte Verkäufer kann ganze Truppen motivieren - auch intern. Das ist nicht nur ein Mehrwert für die ganze Firma, sondern auch ein schönes Führungstool. Nutzen Sie Ihren Vertrieb zur Einstimmung der Kollegen auf die künftige Kommunikation.

Exklusive Wertschätzung

Unabhängig von Angebot und Geschäftsmodel ist für Kunden, Mitarbeiter & Vertrieb „Wertschätzung“ die Zauberformel, die alle vereint, u.a. um eine klare Botschaft zu stärken:

„Wir sind stolz auf das was wir tun, weil wir Mehrwert & Nutzen anbieten und für unsere Kunden da sind – jeden Tag.“

Ist dieses Gesamtangebot positiv bekannt, ist es gleichzeitig Ihr bester Vertriebsmitarbeiter. Die Kollegen, die der Botschaft am Markt weiteren Bekanntheitsgrad verschaffen, sind Ihre „sprechende Visitenkarte“.

Wenn Sie feststellen, dass Sie stolz sind auf Ihr Team und der Akquise-Erfolg trotzdem ausbleibt, liegt das nicht unbedingt am Fleiß einzelner Personen oder der Gewissenhaftigkeit der Vorgehensweise.

 

Easy Win durch Aufmerksamkeit im Kundengespräch

Wenn Sie nicht wissen, wie Ihre Kunden über Ihr Angebot denken, ist die Frage danach durchaus erlaubt. Der aufmerksame Vertriebsmitarbeiter wird keine Gelegenheit auslassen, wertvolle Gespräche zu reflektieren.

Vielleicht gibt es Kunden oder jemanden aus ihrem Umfeld, bei dem Sie eine kritische Einschätzung erfragen können?

Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass die härtesten und damit die besten Kritiker meine Kunden sind. Ein Reflektionsgespräch nimmt jedoch Zeit in Anspruch. Wenn sich Ihre Kunden diese Zeit gerade nicht nehmen können, darf das nicht falsch verstanden werden. Vielleicht ergibt sich später ein besserer Zeitpunkt.

Die Meinung unserer Kunden ist uns wichtig. Es lohnt sich immer, sich Zeit für ein persönliches Gespräch mit unseren Kunden zu nehmen, um aufmerksam hin zu hören.

Sofern Sie die Befürchtung haben, keine brauchbaren Infos in Ihren Gesprächen zu erhalten, oder Bestandskunden nicht behelligen möchten, stehe ich Ihnen gerne für ein 1:1 Gespräch zur Verfügung.

Ich bin eine kritische Neukundin, auch bevor ich eine Vertriebsaufgabe übernehme.

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Schummelvertrieb weg lassen und Absagen mit Respekt begegnen

Vertrieb für den Mittelstand, junge Unternehmen und Asset Manager wächst auch mit Absagen

Erfolgreicher Vertrieb braucht die Lüge nicht 

Letzte Woche ist im Rahmen einer Unterhaltung eine Äußerung gefallen, die mir seitdem gedanklich nachgelaufen ist: „Lügen gehören zum Vertrieb dazu. Das ist überall das Gleiche.“ EINSPRUCH. Man muss nicht unbedingt alles sagen, aber das, was man sagt, sollte unbedingt wahr sein. Mit dem heutigen Artikel möchte ich darauf aufmerksam machen, dass erfolgreicher Vertrieb nicht auf Lügen basiert und man keine Angst vor Absagen haben muss.

Klar ist, dass jeder sich erstmal findet und auf seine Weise prägende Erfahrungen sammelt.

Wie die meisten Kinder habe ich viel ausprobiert. So bin ich u.a. eines schönen Sommertages mit meinem schicken neuen Fahrrad und viel Anlauf gegen unsere Hauswand geradelt. Nur weil ich wissen wollte, wie das ist. Die Erfahrung war schmerzhaft, das Fahrrad kaputt, reichlich Schelte gab es zusätzlich – ABER der Kopf blieb dran und zwar auch, als ich den Vorgang zu Hause beichtete und den Trümmer vom Fahrrad abgab. 

Erfolg definiert jeder für sich selbst und durch Art und Ausführung auf dem Weg dorthin unterscheiden wir uns. Ähnlich wie bei der Lüge gehört ein starker Charakter dazu, sich bei der Werbung für ein Produkt oder für einen Service an Tatsachen und Fakten zu halten. Auch damit hebt man sich von der Masse ab. Wer es einfach schätzt, schwimmt mit dem Strom und verkauft sich z.B. auch ohne statistischen Beweis für den Marktführer. Das geht - und viele andere machen das schließlich auch. An die Quelle kommt man auf dem Weg nicht.

 

Viele Menschen nehmen die Wahrheit nicht ernst und schwimmen lieber mit dem Strom

Was nützt mir der Kunde, der sich für mich entscheidet, den ich dann nicht zufrieden stellen kann?

Es ist mühsam, Kunden ehrlich zu gewinnen und zu halten, aber es stärkt uns und nur zufriedene Kunden werden zum Fan, kaufen wieder und sind positive Werbung.

Gerne finde ich gemeinsam mit Ihnen heraus, wie Sie selbst auf Ihre Kunden zugehen können, z.B. mit Formulierungen, die Ihre Wunschkunden ansprechen und eine Art der Kommunikation, die zu Ihnen oder Ihren Mitarbeitern passt. Dabei definieren wir Ziele, die Sie selbst erarbeiten, auf denen Sie aufbauen können und über deren Erreichung Sie sich freuen. Das können auch neue Themen sein, die man für sich erobern möchte, z.B. Mitarbeiterführung in Richtung Vertrieb. Denn auch Ihre Sekretärin macht Vertrieb – jedes Mal, wenn Sie ans Telefon geht.

 

Absagen bewusst wahrnehmen

Sie meinen es liegt an der Wahrheit, dass bei Akquise-Tätigkeiten, sei es telefonisch oder im direkten Gespräch, Ihr Angebot nicht gewünscht ist? Das kann zahlreiche andere Gründe haben:

  • Vielleicht kommt das Gespräch zu einem ungünstigen Zeitpunkt.
  • Das Angebot ist unverständlich oder wird als zu komplex wahrgenommen.
  • Mein Ansprechpartner ist nicht Entscheider.
  • Das Preis-Leistungsverhältnis wird als unstimmig empfunden.

 

Fachchinesisch vermeiden

Erfahrungsgemäß tauschen sich Spezialisten untereinander mittels der von ihnen gebräuchlichen Worte und Fachbegriffe aus. Trotzdem sollte zu viel Fachchinesisch vermieden werden, damit entfernte Kollegen der angesprochenen Spezialisten Ihr Angebot ebenfalls verstehen und sei es nur, um es an den passenden Bereich weiterzuleiten. Präsentieren Sie Ihr Angebot verständlich?

 

Echtes Kundenverständnis

Natürlich sollen Sie Ihrem Gesprächspartner nicht das Gefühl geben, dass Sie ihn therapieren. Das passiert schnell, wenn übermäßig viel Verständnis signalisiert wird.

Sensible Menschen merken, wenn sie jemand manipulativ beeinflussen oder gewaltsam überreden möchte. Fühlt sich Ihr Wunschkunde nicht wohl, wird er das Geschäft auch dann nicht abschließen, wenn es ihm nur Vorteile bietet.

Ein Kunde, dem Gespräch und Angebot aufgedrängt wird, mag vielleicht sogar einen Kauf abschließen, jedoch bleibt der Level des Wohlbefindens im Gedächtnis. Auf das nächste Gespräch wird er sich nur widerwillig oder gar nicht einlassen. Kommt es ganz schlimm, wird sich Ihr Kunde negativ äußern und das ist kein Umstand, der zur Wachstumssteigerung beiträgt.

 

Höflich verabschiedet, bleibt man positiv in Erinnerung und darf zu späterer Zeit das Gespräch erneut suchen

Auch komplexe Themen können klar und verständlich im Angebot dargestellt werden. Dabei habe ich natürlich im Auge (oder Ohr), ob mein Ansprechpartner dafür offen ist. Unabhängig davon, wie komplex ein Angebot ist, gilt: Selbst wenn ich nach kurzer Zeit eine Absage erkennen muss, nehme ich sie dankbar entgegen.

Die Absage ist eine wertvolle Information und als solche verdient sie Wertschätzung. Ich verschwende keine Zeit für sinnlose Bemühungen und kann mich direkt dem nächsten Gespräch widmen. Über meinen Kunden habe ich etwas gelernt. Ich bleibe in positiver Erinnerung und freue mich auf das nächste Gespräch.

 

Wenn Sie Ihre vertrieblichen Ziele mit Klarheit und Fokus umsetzen möchten, unterstütze ich Sie gerne, z.B. mit einem Gespräch oder 1:1 Workshop, um Ihnen die persönliche Ansprache Ihrer Wunschkunden zu erleichtern. Kontaktieren Sie mich gerne telefonisch oder über mein Kontaktformular.

 

Siehe auch ähnliche Artikel: Fokussiert auf Nährwert & Nutzen

Vertrieb von Nutzen & Nährwert

Vertrieb für Mittelstand, junge Unternehmen und Asset Manager bietet Nutzen & Nährwert an

Nutzen & Nährwert sticht Verpackung

Eine gute Idee braucht eine passende Verpackung, die unsere Kunden neugierig macht, sich für den Service oder das Produkt zu interessieren. Das hört sich einfach an - ist es leider nicht. Die Verpackung ist lediglich das Schleifchen um den tatsächlichen Wert. 

Jeder ist von seiner Idee begeistert und erstellt im Zweifel sein Verkaufsmaterial für den aktiven Vertrieb so, dass es ihm gefällt. Das ist schön, kreativ und an verschiedenen Stellen sicher auch erfolgreich. 

 

Vertrieb macht Spaß, wenn Nutzen und Nährwert klar erkennbar ist

Die Kernbotschaft sollte griffig und das Versprechen an den Kunden über den Verkaufsabschluss hinaus definiert sein. Wir sind positiv gestimmt, wenn bei der Entscheidung schon erkennbar ist, dass es einen Ansprechpartner gibt, der bei der Nutzung unterstützt. Wenn mir mein Verkäufer/ Ansprechpartner eventuelle Fragen freundlich und kompetent beantwortet, baut sich Vertrauen auf. Im besten Fall über den Verkauf hinaus, z.B. wenn ich ihm zu traue, dass er sich eine Lösung für mich aus dem Ärmel geschüttelt, sofern ich ganz unzufrieden bin. Wenn Nutzen und Nährwert von Produkt und Kommunikation positiv erkannt wird, unterstützt das auch den Abschluss positiv. 

Als Anbieter fällt dieses Versprechen leichter, wenn ich weiß, wer meine Kunden sind. Wie erreiche ich sie? Was bewegt ihn oder sie gerade? Welchen Nährwert kann ich bieten und welche Informationen muss ich zur Verfügung stellen, damit der Nutzen klar erkennbar ist?! 

Die Identifikation künftiger Wunschkunden, die Konkretisierung von Nutzen und Nährwert, sowie das klare Kundenversprechen unterstützen den Weg, einen positiven Dialog sicherzustellen.

 

Vertrieb ist niemals "Bittsteller"

Grundsätzlich sind wir einem Kauf schneller positiv gewogen, wenn der Erfolg eines Produktes schon klar erkennbar ist. Ich sag es platt: Die Siegerausstrahlung des Produktes macht den Vertrieb einfach. Der Verkäufer eines Sportwagen Labels, welches für extrem gute Kurvenlage, einen guten Sound im Maschinenraum bekannt ist und die Herzen zahlreicher Buben höher schlagen lässt, muss 3x weniger Sätze für einen Verkaufsabschluss sprechen. als seine Kollegen, die italienisches Urlaubsambiente auf vier Reifen anbieten.

Dem einen fällt es leicht, für den anderen mag es ein wenig anstrengender sein, grundsätzlich ist der gute Vertrieb jedoch niemals "Bittsteller". Vielmehr macht er auf den positiven Nutzen aufmerksam und läd seinen Wunschkunden ein, sich für sein Angebot zu entscheiden. 

 

Die Einladung

Wer setzt sich schon gerne in Bewegung, wenn es heißt: "Trag den Müll raus."? Seltsam ist, dass jedem klar ist, dass ein Heiratsantrag im gleichem Tonfall sicher nicht den erwünschten Erfolg hat: "Los jetzt, heirate mich!" - NEIN. 

Durch geringe Wertschätzung stirb der Dialog, egal ob Müll, Heiratsantrag oder Vertriebsgespräch. 

Sie kennen Ihre Kunden und finden die richtigen Sätze, mit denen man Ihnen gerne zuhört und Sie Ihre Kunden überzeugen.

 

Wenn man für sich erkannt hat, wie viel Freude man mit Vertrieb haben kann, will man es eigentlich nur noch machen. 

 

Wie gehen Sie auf Ihre Kunden zu?

Haben Sie die Themen Ihrer Kunden für 2018 analysiert und den Nährwert definiert, mit dem Sie Ihre Kunden gewinnen möchten?

Passt die "Verpackung" zum Angebot, damit alle Vorteile ohne Ablenkung gut zur Geltung kommen?

Wann entscheidet sich Ihr Kunde?

Vertriebsuntertützung fokussiert auf den Abschluss für Mittelstand, junge Unternehmen, Asset Manager und Placement Agent

Wir sind selbst alle Kunden und im Dialog mit unseren eigenen Kunden fragen sich trotzdem viele von uns, "wann fällt die Entscheidung."

In diesem Artikel möchte ich darauf aufmerksam machen, dass eine Kaufentscheidung von unterschiedlichen Faktoren abhängt. Der Preis alleine ist es nicht.

Schlüssige Botschaft:

Auch das kennen wir von uns selbst: Wenn wir in eine Bäckerei gehen, wollen wir keine Briefmarken kaufen. Eine schlüssige Botschaft zum Angebot finden wir mit dem Blick durch das Fenster der Bäckerei. Kunden die den Laden verlassen, sehen zufrieden aus, was den Verkauf positiv unterstützt und uns freudig eintreten lässt. Zur Visitenkarte gehört auch die freundliche Stimme am Telefon, oder in diesem Fall die freundliche Verkäuferin. Ein weiterer Faktor ist die Professionalität in der Außendarstellung und über alle Portale. Das kennen wir ebenfalls von zahlreichen Orten. Die Post haben wir alle mit der gelben Farbe abgespeichert und zwar an jeder Ecke, jeder Werbung und natürlich im Internet - Wiederholung schafft Vertrauen.

Leistungsbeschreibung:

Ich erwarte von meinem Lieblingsbäcker nicht, dass er sich via Website bei mir vorstellt, aber z.B. der Architekt, der in seiner Leistungsbeschreibung Lösungen für Bauherren anbietet und ein Finanzunternehmen, das unaufgefordert auf eventuelle Risiken für Anleger hinweist, machen ihren Kunden die Entscheidung leichter. 

Wer seine Kunden versteht, kennt ihre Bedürfnisse und geht auf diese Themen ein.

Mit ungewöhnliche Ideen und der Offenheit für individuelle Lösungsansätze kann man darüber hinaus Kunden inspirieren und an sich binden. Je nach Produkt und Service wird man damit als Spezialist erkannt und sogar frühzeitig in Überlegungen einbezogen.

Kundenverständnis:

Ob es sich um einen Geschäftsabschluss oder ein Investment handelt, Menschen investieren immer dann, wenn sie sich mit ihrem Anspruch verstanden fühlen und sicher sind, dass genau an dieser Stelle ihre Bedürfnisse erfüllt werden.

Ihr Kunde profitiert vom Nutzen Ihres Angebotes. Es stimmt, der Ton macht die Musik, Sie müssen jedoch nicht zum Entertainer werden. Eine klare Kommunikation ist verbindlich und wenn diese in Art und Ausführung zum persönlichen Dialog mit Ihrem Unternehmen passt, fühlen sich Ihre Wunschkunden eingeladen, den Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.  

Zusammenhängende Informationskette:

Ein Bekannter hat mal gesagt, er habe noch nichts aufgrund seiner Website verkauft. Einzeln betrachtet mag er Recht haben. Wer sich jedoch als Experte oder mit einem hochwertigen Produkt etablieren möchte, bietet seinen Kunden nicht zuletzt im Rahmen der schlüssigen Informationskette gerne einen professionellen Internetauftritt an.

Die unbewusste Entscheidungsebene wird hierdurch ebenfalls aktiviert. Sprechen mich Texte und Bilder an? Kann ich Differenzierungsmerkmale erkennen und wenn ja, passen diese zu mir?

Kompetenz:

Gute Verkäufer halten keine Monologe, sondern sprechen über Themen, die ihre Kunden interessieren. Smalltalk findet nur statt, wenn unser Kunde uns hierzu einlädt und nach Möglichkeit ohne gelernte Texte. Eine nicht unbekannte Wirtschaftsgröße einer namhaften Prüfungsgesellschaft servierte vor einiger Zeit eine gelernte Floskel, die ich fröhlich aber mit klarem "finger pointing" ablehnen musste. Erwischt! Wir kennen uns lange und bewegen uns beide seit über 15 Jahren im Vertrieb. Er musste auch lachen, denn wenn man sich zu viel im eigenen Konzern bewegt, funktioniert die Sprachzentrale irgendwann wie ferngesteuert.

Um Kompetenz zu vermitteln bedarf es keiner gelernten Sätze.

Zum Vertriebsgespräch gehört auch eine gute Beratung. Ein Overload an Informationen sollte es jedoch nicht sein. Dadurch fühlt sich Ihr Kunde unbewusst bei der Kaufentscheidung alleine gelassen. Begleiten Sie Ihren Kunden dabei heraus zu finden, ob Ihr Angebot für ihn das Richtige ist und schließen Sie das Geschäft ab.

Ein Beispiel:

Mir war wichtig, dass aus meiner Website ganz klar hervorgeht, dass ich kein Callcenter bin. Ich wollte einen Service anbieten, der so flexibel ist, dass er in die Zeit passt. Wer sich für mich entscheidet, sucht Unterstützung für den Selbststart, oder den maßgeschneiderten Service ohne Personalkostenverpflichtung.

Ich hatte ein Ziel, wusste aber nicht, wie ich das umsetzen konnte. Natürlich suchte ich im Internet und fand zahlreiche Angebote eloquenter Marketing Agenturen. Die Größe der Referenzmarken war ein K.O.-Kriterium für mich. Wer die Global-Player bedient, hat auch deren Budgets im Fokus.

Ich schätze schlichte Klarheit und mein „Web-Kleid“ sollte zu mir passen. Zeit und Kosten laufende Änderungen zu instruieren und deren Ausführungen zu prüfen, halten mich unnötig auf.

Mir macht Vertrieb Spaß, ich spreche auch über Geld und ich biete nur an, was mir selbst gefällt.

Damit bin ich Bad Woman im Kundenkreis von Ricarda Kiel und ich hatte aufrichtige Zweifel, ob sie mich versteht. Bis ich las, dass Ricarda eigentlich Goldschmiedin ist, sie auf Unabhängigkeit steht und ihr das Geschwafel über Leidenschaft auf den Zeiger geht. www.diegutewebsite.de von Ricarda sah ich mir auf Empfehlung an.

Was und wie Ricarda schrieb, war schlüssig, sah nach Erfahrung aus und gefiel mir: Da gab es Meinung, Kompetenz und Bekenntnis. Ich griff zum Hörer. Im Telefonat bestätigt sie ihre geschriebenen Aussagen. Sie ist Unternehmerin, verstand mich und meinen Service auf Anhieb. Mit dem Ergebnis fühle ich mich immer noch wohl.

So einfach kann der Vertriebsweg sein:

Google – Meinung – Empfehlung – Website – Vertriebstelefonat – Gekauft

Welche Erfahrung machen Sie bei Ihren Akquise- und Verkaufsgesprächen?

Passen Ihre Informationen zu Ihnen und profitieren Sie davon in Ihren Gesprächen?

Brexit & Co. - Wie entwickelt sich der Markt in 2018?

Vertrieb für Mittelstand und junge Unternehmen hat auch die wirtschaftliche Entwicklung im Blick

Ich genieße es, in unterschiedlichen Gesprächen die volkswirtschaftliche Einschätzungen der jeweiligen Asset Manager zu hören. Allesamt interessant und basierend auf unterschiedlichen Informationen und Annahmen.  

Grundsätzlich ist die Vorhersage für alle schwer,  es gibt jedoch Regeln denen eine Prognose unterliegt. Käufer und Verkäufer handeln alle im Rahmen der gleichen politischen Einflüsse und handeln aus ökonomischer Sicht oft nicht rational. Auf kleine wirtschaftliche Erschütterungen wird meist unverhältnismäßig stark reagiert und substantielle Veränderungen in der Vergangenheit haben gezeigt, dass deren Auswirkungen meistens falsch eingeschätzt werden. Es gibt zahlreiche Entwicklung in der Vergangenheit, die das bestätigen. So wurde u.a. Fracking als Innovation vorausgesagt. Die Auswirkungen auf den Öl- und Gasmarkt hat aber kaum einer zutreffend erkannt. 

Darüber hinaus sind die Zusammenhänge stärker miteinander verknüpft. Bevor ein Investment vorgenommen wird, stehen Beobachtung und Analyse an erster Stelle. Einschätzung und Prognose bleiben in der komplexen Weltwirtschaft eine Herausforderung.

Etwaige Veränderungen sind vielschichtig und haben in den Bereichen der Demographie, Energie und Technologie Auswirkungen auf alle Industriesektoren und damit auch auf alle Assetklassen im Rahmen der Kapitalanlage.

Aus diesem Grund reicht es nicht, sich einzelne Wirtschaftsbereiche und Themen wie den Bexit anzusehen. Die Wechselwirkungen untereinander nehmen maßgeblichen Einfluss auf die jeweilige Entwicklung - und damit auch auf uns als Unternehmer. 

Mit einer detaillierten Betrachtung der Zusammenhänge lassen sich jedoch nicht nur Risiken, sondern auch Chancen entdecken.